销售面对的是人，每个人都有个性，但也有共性。销售心理学就是销售人员要了解人的差异性，遵循人的共性特点，达到销售的目的。销售心理学不如叫做销售的控制与反控制。

　　人都有自我的意识，高度的自我肯定往往带来销售成功。同样的，低度的自我肯定往往导致销售失利。

　　低度的自我肯定可以被解释成自卑、无价值感、屈居人下的感觉。它发展出一种缺乏自信及不及格的感觉。低度的自我肯定就是一种不够好的感觉，就是把你和别人做负面的比较，让别人的价值被高估，而让你的价值被低估了。只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是满的。低度的自我肯定会导致压力、负面评价、悲观、恐惊、自我怀疑，而且有随时低估自己的倾向。在销售时，低度自我肯定的负面效果在担心被拒绝的状况中显露无遗。担心遭到拒绝可以说是成功销售的最大障碍。因为害怕被拒绝，你的潜能就无法尽情发挥，你会屈于较低的成就，使你怯于增加客户访问以创造佳绩，就是这种担心受拒的心态让你无法成为行业中最伟大的销售员。如果你想成为业界翘楚，就肯定要消退这种害怕遭受拒绝的心理。

　　有一个关于害怕遭拒的好消息就是，这种恐惊是后天养成的，没有人天生就害怕被拒绝。它是我们自婴儿时期开始，在各种状况之中学习而来的，是一种负面的习惯模式，几乎每一个人在成长的过程中都无法幸免。而且因为它是经由学习而来的，所以我们可以消退这种习惯。有时这种习惯可以很快被消退。

　　当你出生的时分，除了两件事以外什么都不怕;一个是害怕摔下来，另外一个是害怕嘈杂的声响。你今天所害怕的每一件事，都是经过你的父母、兄弟姐妹，及其他人在你成长中不断地重复和强调所造成的。你所有的害怕都是后来学习而来的。

　　害怕拒绝或被否定都是来自一种“有条件的爱”。有条件的爱之所以会发生，通常都是因为父母亲把他们的爱和支持有条件地加诸于你的行为表现上。在孩童时期，你就学习到，如果不按照妈咪或爹地的期望去做事，他们就会收回对你的爱及赞赏。他们会气愤和拒绝你。他们会以责骂以至体罚的方式让你乖乖听话。

　　当你长大以后，你的自我形象，也就是你看待自己及对自己的评价，会变得越来越重视别人的眼光及想法。你可能对别人的看法极度敏感，可能开始调整你的行为，好让其他人喜欢你、尊敬你以至认同你。为了赢得别人的尊重与赞赏，你开始委屈求全，在妥协之下放弃自己的特质。

　　我们多少都会对别人的看法感到担心与关切。低度自我肯定的成年人对别人的意见尤其敏感，他们以至在没有得到别人的同意以前，不敢做决定。

　　做丈夫的在未征得妻子的同意之前，不敢做购买决定，或妻子若没有得到丈夫的答应，不敢迳自决定购买。成年的子女若没有得到双亲的同意，不敢自己购买。一般人若是没有征询友人、律师、会计师或顾问的意见也不敢乱买东西。在企业界，人们如果没有把整个案子提交给一个人或很多人并得到同意的话，他们便不敢下决定。

　　在销售的时分，担心被拒绝就表示害怕去访问陌生人。你会极端不情愿去为你的产品或服务开发新客户。担心被拒绝会造成压力、焦虑、以至会觉得沮丧。它会瘫痪开发客户的活动，并且会降低销售人员在合同阶段的工作效率。担心被拒绝是很多人退出行销业，埋怨公司及管理阶层，然后屈就于酬劳偏低的工作的主要原因。这种害怕的形式有多种面貌，并非所有的销售人员的害怕种类都是一模一样的。

　　举例来说，低度自我肯定及自卑感导致担心遭到拒绝，而让一些销售人员在拜访社会地位或经济地位较高的客户时，会感到紧张不安。这些销售人员不想拜访那些高级主管或是专业人士，因为他们觉得自己不够格。