内容简介：很多人一谈到销售，就简朴的认为是“卖东西”，其实销售是一个分析需求、判断需求、解决需求、满意需求的过程，可以说无处不在。找工作进行自我介绍，是对自己的一种销售;开讲座研讨会，是对自己观点的一种销售等等。

　　常常看到销售人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账，这到底是为什么呢?下面，就请李嘉诚先生来跟我们大家讲一讲销售的心经。

　　一、销售准备

　　销售准备是特别重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受工夫和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，触及面特别广泛。

　　二、调动情绪

　　良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时立刻形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费工夫，以至是失利的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应当立刻调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，肯定要将情绪调整到巅峰状态。

　　三、建立信任

　　人和人之间很愿意寻觅同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同门、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就轻易凑到一起，就轻易建立信任感。方法很简朴，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。另外，节奏感也很重要，作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来;如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

　　四、找到客户的问题所在

　　一旦和客户建立起了信任感，接下来，我们要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的工夫提问，只用20%的工夫讲解产品和回答问题。

　　五、塑造产品价值

　　实际上这个时分，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，塑造产品价值。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的预防。

　　六、竞品分析

　　当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他特别期望你做竞品分析。在此您肯定要跟他讲清晰，我们好在哪儿，对方不好在哪儿。我们要给他提供充足的论据，证明他的选择是最明智的。

　　七、解除疑虑 帮助客户下决心

　　做完竞品分析，客户是下不了决心立刻掏钱的，这个时分千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。要一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

　　八、成交

　　九、作好售后服务

　　人们购买了商品或服务之后，我们对他要延续服务。也就是我们在客户的运用过程中，为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在运用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

　　十、要求客户转介绍

　　转介绍的力量特别大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时分，你的销售行为才算完成了，因为你满意了客户终极的需求。

　　这十招不但是每一个营销人员都要牢牢把握的，实际上每个人都应当懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

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