内容简介：销售员为什么要从无意识销售到技巧性销售转变?据调查：凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。什么是无意识销售?什么是技巧性销售?跟世界工厂网小编来探索为什么!

　　凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。什么是无意识销售?什么是技巧性销售?

　　一、无意识与技巧性销售的区别

　　终端竞争变激烈了，每个行业、每个品牌、每个导购都期望在终端能用最短的工夫达成销售，都在追求1分钟成交法、3分钟成交法、5分钟速成法等，但往往事与愿违为，销售的工夫拉成了30分钟、60分钟依然未成交。销售的过程，是需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性相互融合的混合体，其中布满了思考、甄别、演示、讲述、互动等技巧与方法。对顾客释放信息的飞快辨认、判断，然后把握，快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。

　　笔者为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都要做深化的市场调研。在各地调研时发现一个共性：凡是采用了技巧性销售的导购员成交率很高，但是采用无意识销售的导购员成交率就极低。

　　什么是无意识销售?什么是技巧性销售?举几个例子就很轻易明白了。

　　例1:

　　手机导购员开场的时分大多会问："您手机给谁买的啊?"

　　笔者回答："给我女朋友买的!"

　　导购员："这款不错，您来看看，喜欢的话我给您拿真机。"

　　例2:

　　导购员："您手机给谁买的啊?"

　　笔者回答："给我女朋友买的!"

　　导购员瞄了笔者两眼，然后说："帅哥，你这么帅，您女朋友肯定也很美丽，美丽的女孩子肯定要用美丽的手机，您看下我们最美丽的这款手机。"

　　案例1和2的区别在于：案例1的导购面得到顾客答案后赤裸裸直奔主题，立刻推介产品!任何顾客在刚与导购接触的前几分钟，都是戒心最重的时分。顾客刚到卖场，陌生的环境、陌生的人，没有自己认识的事物。陌生就会造成紧张与戒备，紧张与戒备就会影响他对信息(事物)的判断，接着会形成强烈的自我防范意识。在顾客的戒心未消时推介产品，只能事倍功半!这明显是没经过训练的无意识销售。案例2的导购在得到顾客的答案后，不是直奔主题，而是通过赞美化解顾客的戒心，并为要推荐的手机做好了铺垫。这是经过思考的一种有效应对。

　　例3:

　　在成都太升南路做市场调研时，发现所有的手机导购员都会向顾客索要SIM卡："先生，您的手机卡给我用下，试一下机器""先生，这个采用的是2.5G上网，拿您的手机卡试试，网速很快!"后来在明访座谈时就问导购员要顾客的SIM卡有什么目的?导购员的回答很一致：为了留住顾客。要了手机卡，顾客不会轻易走掉，就算肯定要走，我没把卡拔出来还给他，他还是要回来。

　　例4:

　　在长沙调研时，走遍全城没发现一个导购向顾客索要SIM卡。偶然某店一个导购向笔者索要了SIM卡，颇是高兴。然后向其亮明身份问她为什么向笔者要卡，没曾想导购员是这么说的："井越老师，你老是在问这个手机上网速度快不快，但我的卡没包月，所以想用你的试试".明白了，这个导购员是为了给自己省钱。

　　案例3的导购要SIM卡是刻意的，是为了留住顾客，这是一种技巧。但案例4的导购员仅是为了省钱，这是把日常生活省钱的习惯用到了工作上。

　　这样的例子很多，不再多举。