在众多的品牌中，顾客为什么会买你的产品?很多时分，不是因为你的产品便宜、也不是因为你的产品质量最好，而是因为顾客选择了差异化，也就是所谓的卖点，那么，产品卖点如何提炼?

　　我们先看一下“卖点”的定义——卖点也就是我们营销学里通常所说的USP,即产品销售独特主张。一个企业的产品销售到底怎么样是和产品概念与卖点有着很大关系的。通常，在营销活动中的“卖点”主如果通过厂家(在这里包括消费企业、中间商与零售商)提炼和顾客提炼这两种方式来完成的，下面我们做一个简朴的分析。

　　厂家提炼“卖点”

　　厂家提炼卖点，是指一个企业的某种产品消费之前或消费出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得肯定的竞争优势。厂家提炼的“卖点”主要来源于以下几个方面：

　　第一、厂家的硬件装备。一个企业的硬件装备主要包括销售网络、占地面积、消费装备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强盛的硬件来评定自己的龙头地位。

　　第二、厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以骄傲的。

　　第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

　　第四、赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，以至说产品概念是产品最大的卖点。

　　厂家提炼的“卖点”是完全站在自己的角度提出来的，是企业根据自身的优势进行宣传与推广，虽然也进行了定位和细分但还是具有笼统性，另外“卖点”的介绍与告知还需要终端销售人员去传播，所以现在的“卖点”还没有起到真正的销售作用，我们称之为半“卖点”或加工中“卖点”，这必须要通过终端的深加工才能成为合格的“卖点”。

　　顾客提炼“卖点”

　　有些读者可能会感到诧异：“是不是搞错了，顾客还会给你提炼卖点?我所遇到的顾客都是打击我，他们所做的可是掩饰卖点啊!”没错，在销售过程中很多能对“卖”产生作用的“卖点”大多都是顾客提炼出来的的，而不仅仅是厂家所教给我们的。在市场走访中常常发现很多品牌的销售人员都在抱着一本厂家下发的产品手册在强化，

　　问她：“在记什么?”

　　大部分都会回答“产品的卖点啊。”

　　再问一句：“死记这么多卖点管用吗?你们销售业绩怎么样?”

　　这下可问出问题了，她们仿佛受了多大委屈一样开始抱怨：“厂家每天让我们背诵这些东西，还要考试，说是只有认识产品卖点才能上岗才能多接单，可顾客根本就不听你讲，认为我们是王婆卖瓜，你讲的越多他越反感，根本就没有接几个单。”难道是厂家提炼的“卖点”没有用吗?不是，产品确实是好，“卖点”提炼的也很精准，问题在于销售人员没有把产品的“卖点”准确的传送给顾客。

　　第一、顾客所提出的、所关怀关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“卖点”是厂家自己提出的，是站在自己的角度来看的，销售人员如果只是一味的向顾客推销我们所谓的“卖点”就是在把自己的意愿强加给顾客，顾客当然不会接受，所以效果可想而知。而关注“买点”就是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，这也就是我们通常所说的关怀顾客帮助顾客解决他所面临的问题，只有这样才能得到顾客的认可。销售的本质就是人与人之间的沟通，销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的，如果不能划上等号你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产品的基本属性。当然要想了解顾客的“买点”就必须通过前期的良好沟通，最有效的方式就是提问，通过问开方式、封闭式的问题了解顾客的需求与想法。所以大家肯定要记住，要想发挥“卖点”的作用就必须先明白顾客的“买点”，然后完成“卖点”与“买点”的良性对接。