如何应对那种既没有说拒绝，也没有说答应成交，而处在犹豫不决的状态的客户。我把这种表面上答应考虑考虑再决定的客户叫做犹豫客户，这个阶段称之为沉默阶段。在这个阶段如果销售人员一味地被动等候，最终的结果往往是煮熟的鸭子飞走了!

　　案例回放：到手的订单为何丢了?

　　基诺公司是一家在国内颇有影响力的液体灌装装备销售公司，其代理有HK、KERRANGS等国际知名品牌。2003年8月，他们得知与基诺公司有业务往来的国内某知名饮料AA集团将对两个灌装厂的部分灌装进行更新和技术改造。这对基诺公司来说，可是一个好消息，说不肯定会促成一个大单子。基诺公司销售部经理李荷通过内线AA集团采购部牛经理了解到这次项目负责人为集团的新就任的装备总监马海涛。由于马总是空降兵与基诺公司之前开无接触，李荷决定先与马总接触，争取马总对基诺公司的认同。

　　之后一周内，通过李荷与牛经理的成功动作，马总同意基诺公司派专家到AA公司做一个非商务型的技术交流流。马总会后表示，技术交流会开得特别成功，对基诺公司的观念、产品和服务表示认同，会认真考虑，让基诺公司提供详细的项目建议书。

　　通过与公司相关部门和专家的精心准备，李荷带着总报价为250万的项目建议书，第二次去AA集团拜访马总。马总热情接待了她，并看了建议书，对李荷的方案表示赞同，对报价也没有直接提出异议。在详细询问了其它的一些技术细节后，马总说要开会，让李荷回去等消息。李荷临走时说有空想请马总吃个饭，马总说最近忙，不必客气。

　　李荷觉得AA公司是自己的老客户，公司各部门对基诺公司的产品满意度还是比较高的，加上自己还有其它单子需要处理，就没有再去操心。可等了两个多星期，李荷有些坐不住了，主动给马总打了电话，说想请马总吃个饭，马总说在出差，项目还在研究中。

　　谁明白，半个月后李荷得到牛经理的通报，AA公司已经基诺公司的竞争对手德科条约了总价为240万的合同。李荷傻了眼，最终了解到，由于装备部提出新的方案，并获得马总的认可，并报请公司总经理批准，AA公司与马总推荐的公司签单了。 煮熟的鸭子眼看就要吃上了，可飞了!

　　根据本人经验，应对沉默期客户，应做好以下几个方面：

　　1、表示理解，要有耐心，慎用收场白。客户的采购项目事关重大，需要多方考虑，有犹豫很正常，销售人员不应过度急迫，给客户太大的压力，要有耐心，给客户考虑工夫，但不是被动地等候。更不能害怕情况有变，怕夜长梦多，对客户居高临下地用收场白，比如：“那你最近后天上午9点钟给我回话”、“公司最近货源紧张，你最好尽快决定，否则就是定了合同，交货期不能按合同执行”之类的话，否则会激怒客户，让你直接牺牲。