内容简介：做大客户销售，因为触及生意额比较大，销售工作与小生意的销售工作是有着很大区别的。因此，搞定大客户可不能靠吹，一些注意事项及原则是面对大客户的销售员们应当尤为注意的。详细见下文。

　　所谓大客户销售就是单笔生意金额比较大的销售工作。当一笔生意的生意额大到肯定程度时，客户的采购行为就已经发生了变化，这个时分的销售工作跟那些小生意的销售工作就已经很不同了。换句话说，大客户销售与做小生意比起来，有它自己的独特规律。

　　首先，大生意的采购是比较理性的。由于生意额比较大，风险比较大，采购失误会造成比较大的损失，而且，对采购员个人也会造成很大的不利影响，因此，大生意采购肯定会货比三家。所以，做大客户销售的销售人员不能害怕面对面的竞争。　

　　其次，大生意采购一般都由多个人来决策，有一个决策小组(DMU)。所以，做大客户销售时，不是只面向一个人在做销售，而是面向一个小组在做销售，因此，大客户销售人员要具有同时能跟多个人保持关系的能力。

　　第三，大生意一般拖的工夫都比较长。想一下子搞定某单生意的人，不合适做大客户销售，要做大客户销售就注定了要打持久战。

　　所以，大客户销售的特征可以简朴概括为：金额大，周期长，决策人多。这些特征就决定了做大客户销售有着不同于做小生意的一些重要区别。我们在以后的讲座中还会详细介绍这些区别。

　　在这里简朴介绍一下如何向客户做介绍与说明。在向客户做介绍时，要坚持下面两条原则：

　　第一，要坚持利益原则。

　　所谓利益原则就是只有围绕客户的利益张开的介绍才会有效，那些介绍公司特点或者优势的介绍，如果这些特点或者优势不能刚好命中客户的利益，那么，它就是无效的。

　　什么叫利益?就是你的方案是否能解决客户的问题，而你的公司是否有能力完成你的方案，简朴说就是这样的。当你明白客户的问题(困难等)在哪里，而后，给他制定能解决他问题的方案，再想方法向他证明你们公司有能力完成这个方案，那么，你的介绍就符合我说的利益原则。否则，客户将是将信将疑的，你的介绍就是不成功的。

　　第二，只能做保守性说明，不能夸大现实。

　　当你介绍你的方案时，要说得比较保守，不能夸大其词，不能象卖狗皮膏药似的，说得包治百病。

　　现实上，一个方案不能解决客户的所有问题，而只能是在他原有的状态下做肯定的改进。当我们的方案有一方面的优势时，在另一方面总是会有不足。当你夸大其词，把自己说得完美无缺时，在理性的客户面前，你也就失去了信任，这是跟小生意的不同之处。小生意的成交一般都在感性的状态下完成，诈诈唬唬，胡吹乱吹也许还有点效(当然，这也是不道德的)，但在大客户销售中，这种方法只会起事与愿违。

　　在做大客户销售介绍时，请运用这样的态度：“在这个行业，我们还算不错……”，“我给您做一个方案看看……”，“您先试一下看看……”，“我不能保证您我们能百分之百解决问题，但……”，“我们的东西在这方面有优势，但也带来了……”

　　这样的态度才是脚踏实地的。所以，我说，销售是做出来的，而不是吹出来的。你要认认真真地为客户去做事，才能做出销售业绩来。