在营销领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。

　　给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗?可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的“神佛”并不轻易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到“真佛”。

　　第一步分析客户采购流程

　　客户内部的采购流程如果不清楚，你就会像无头苍蝇一样，不明白如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程一般为：

　　内部需求→确立项目→搜集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

　　销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满意客户不同阶段的不同要求。

　　可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部搜集信息，初步筛选合作伙伴;项目小组评估分析，价格谈判;项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程，根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展特别有帮助。在大客户销售中，结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。

　　第二步分析客户组织架构

　　B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑特别满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘消费厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：

　　办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。

　　技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。

　　市场部小李：D键盘声响太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

　　财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。

　　销售部小王：D公司的键盘手感特别平滑，摸上去特别舒服，而且声响比较好听。

　　在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地公布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”

　　只有明白了客户内部的组织构架，才能把握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出在B公司企业内部的组织构架中，总经理办公室主任是特别关键的人物，其他各个部门的作用各不相同?销售部与市场部关怀运用情况，技术部关怀维修,财务部关怀预算,总经理办公室主任关怀各部门之间的协调与利益最优化。

　　如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门张开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。