内容简介：俗话说“磨刀不误砍柴工”，不管你是做什么销售的，把握肯定的销售技巧总是好的。就算是本行业不沾边的一些销售技巧，学习了，举一反三，你还是会有很大收获的!

　　关于工业品销售技巧，之前仿佛没有触及到，本文是叶敦明(即联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中央主任，工业品营销传播网创建者)根据自己的实践经验写的，具有很大的参考价值!欢迎各位朋友参考学习!

　　项目性销售、大客户销售，是工业品销售的两种常见方式。对于项目性销售而言，搞定一单是一单，随机性很强。叶敦明认为，瞄得准、打得狠、盯得紧，是项目性销售的要点，一句话，快刀斩乱麻。对于大客户销售而言，神似放长线钓鱼，漫长的过程中，谋划周密、步步为营很重要。

　　工业品销售的周期相对较长。在开始的阶段，销售员、技术人员出面，解决产品、技术、方案等基本问题。此阶段，客户与你打交道的都是一些中低层人员。而在项目评估、合同谈判这两个后期的关键阶段，客户高层终于出马了。销售进程若想顺畅开展，销售成功要能指日可待，就必须搞定高层。

　　客户高层神龙见尾不见首，高层莫测(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，一言九鼎。搞定高层最关键，可又该如何出招呢?近期，叶敦明与八位工业品企业的销售总监和总经理，共同度过三天工夫，深化探讨项目性销售的流程管控、销售技巧和标准化管理。期间，就如何搞定高层，我们一起总结了12个招数，与大家分享。

　　为了便于陈述，我把这十二招分成三大类，分别是：磨刀不误砍柴工、借力打力显真功、内外兼修讲素养。

　　1、做好功课，磨刀不误砍柴工

　　不像线人那般敞亮，高层的信息透明度通常很低。高层的决策习惯、个人偏好，是一个值得深化研究的课题。叶敦明提醒工业品销售人员，要谋定而后动，在发动总攻前(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，要把前期的功课做好、做透。

　　工业品销售技巧之一：让高层放心你的产品质量。搞关系，但不让别人担风险。

　　工业品销售技巧之二：先仰攻，再俯攻。在见客户高层之前，深度接触、方案设想、方案确认等基础工作要有效完成。

　　工业品销售技巧之三：学会画饼，为客户高层描绘有吸引力的合作远景。

　　2、合纵连横，借力打力显真功

　　线人，是个承上启下的角色。特殊是在跟客户高层不认识时，用好线人，就多了一个耳目，少了一分瞎猜。叶敦明发现：客户高层周边，有一个气场。亲信、智囊团，是高层决策的信息来源。做好了这些人的工作，针对高层的动作，就能有的放矢。而且(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，每次动作的效果，很快就能知晓效果如何。

　　工业品销售技巧之四：以利人利己的方式，解决关键线人的急需问题，见高层之前，要做好深沉的铺垫工作。