内容简介：谁能充分把握消费者心理，谁就能更快更好地做成终端销售，谁也就能不断提升个人业绩!那么，终端消费者都有什么样的心理，我们该如何把握?跟世界工厂网小编通过案例来详细学习一下吧!

　　目前很多终端销售人员都觉得现在的顾客越来越挑剔、越来越难沟通，加上竞争日益激烈，销售越来越难达成。都在寻求能够一招制敌的方法。

　　一招制敌的终端销售方法只存在理想状态。产品各异、顾客各异、渠道各异，没有哪种方法能够“吃遍天”。但终端的销售，流程、方法还是有肯定的规律可循。

　　终端销售人员采取什么样的销售策略，顾客是否购买和怎么购买的决策行为，都是由各自的心理动机决定的。导购行为是否有效，其核心在于是否能有效影、作用于顾客心理，挖掘出购买需求，激发其购买动机，进而促使其采取购买行动。顾客消费心理分析及应对方法，在下面的案例中做以简朴的分析。

　　案例：

　　一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时分逛商场，远远就观察他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机，不明白什么原因没买。走到SP柜台前，那妇女说苏泊尔的也不错。促销员立刻接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP尔的赠品就明白了。”

　　“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗?为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的;SP电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的运用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血;价格也不贵，399还有SP原装的汤锅炒锅配，要一个吧。”

　　男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧?”

　　女的微笑默认。

　　对终端消费者心理的分析：

　　一、购买动机

　　“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时分逛商场，远远就观察他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买;同时顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求适用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。

　　这种类型的顾客，以追求商品的运用价值为主要目的，特殊注意商品的适用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。