与客户沟通是做销售的重要环节，也是决定销售成败的关键环节，那么，销售人员如何做好与客户的沟通工作?下文就介绍了销售人员与客户沟通的五大要点，可供参考!

　　在与客户沟通过程中，销售人员要抓住以下五大要点：

　　要点一、交心是合作中不可疏忽的条件。

　　销售人员在与客户的沟通中，不要仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。很多销售人员之所以遭遇闭门羹，很大原因是在客户不了解他的情况下，就采用一种专业的、例行公事的语气与客户沟通。

　　商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时肯定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特殊亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。

　　如以下案例：

　　小陈：“周总，您好，您现在说话方便吗?”

　　周总：“你是哪位?”

　　小陈：“你好，周总。我是XF冰箱新调来的小陈，公司最近人事调整，让我负责你们区域的业务。”

　　周总：“你有事吗?我现在很忙!”

　　小陈：“也没有什么大事，就是想你预约个工夫，去拜会下您。你想，我初来贵宝地，第一个应当做的事情，是不是拜会下您这位当地的老大，好为您鞍前马后的效效力阿?”

　　周总：“呵呵，小陈，你太客气了，要不，你下午五点钟过来吧，做大哥的也为你接接风。”

　　要点二、话不要说的太过。

　　很多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，经常轻易把话说的过头或出格。

　　把话说的过头轻易触犯两种问题的出现，一是轻易得罪客户，二是轻易进入客户的圈套。打个比方，很多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。

　　要点三、把握客户感爱好话题。

　　销售人员同客户沟通的时分，能够激起他爱好的最好方法莫过于谈论他最感爱好、最在意的事情。爱好是促成沟通延续的原动力，而激发客户爱好的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。

　　案例

　　M冰箱销售人员小舒在S县开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌。

　　数次拜访都遭到冷遇，小舒还是心有不甘，通过W品牌小家电销售人员得到信息，邱总最大爱好喜欢汽车，对车模的珍藏情有独钟。

　　这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，不知您喜不喜欢?”。

　　邱总接过车模，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一摆往日那种“不食人间烟火”模样。结果，两人仿佛是相见恨晚的一般，大侃特侃关于各类轿车优劣，和各种赛车的故事。

　　终于，没出十天，邱总就进了十万元冰箱，在商场里腾出一块位置给小舒，，而且作为主推品牌进行操作。

　　邱总由原来的看不上该品牌到后来的作为主推品牌，这就是“发现客户爱好”的魅力，只有有着共同爱好，共同的语言，才更轻易走到一起。

　　要点四、用有力现实刺激客户。

　　销售人员在和客户沟通过程中，肯定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项现实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。如本案例中的对话，“还有，本月我为你做了60台冰箱进货计划!”“60台冰箱，你没搞错吧?”。

　　案例

　　小王是M品牌冰箱的销售人员。

　　一天，他到F县开发新的网点。

　　小王“你好，刘总，我是M冰箱业务经理小王，能耽误你几分钟工夫吗?”