面对着日复一日的工作环境、触摸不定的客户、变化无常的市场以及精明能干的竞争对手等，使得原本就紧张不安的销售人员更加紧张。那么，销售人员如何才能拥有一个良好的情绪，保持工作的激情?其答案就是销售人员要能做自己情绪的主人。

　　销售人员要点燃客户的激情，就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪。情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大，正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑，或者不去理会，任其自生自灭。建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪，从而影响客户的购买决定。

　　心态是由“意识、观念、目标、情感”等主观因素组成的，销售人员要做到的就是把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态，并且一直保持这种最佳的状态。抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物，你就会得到很多意想不到的收获，相反如果以消极的心态去面对，你就会发现很多缺点，同时也会认为自己很失利。

　　作为一名销售人员，也许你经常在询问自己，我该以怎样的心态去面对顾客?哪种心态有助于我取得最好的结果?怎样才能够把握好准确的销售心态?

　　要想找到最好的销售心态，首先必须了解顾客的想法。大致来说，顾客的心态可分成以下四种：

　　(1)“漠不关怀”型。这种人不但对销售人员漠不关怀，也对其销售行为漠不关怀。视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。

　　(2)“防卫”型。这种人对其购买行为高度关怀，但是对销售人员却极不关怀，以至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜。

　　(3)“软心肠”型。这种人心肠特软，对于销售人员极为关怀，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品肯定不错。这种人常常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。

　　(4)“寻求答案”型。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品，他会将其长处、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。

　　由此可见，顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态，销售人员越能达成有效的销售。因此，每一个销售人员都应当把自己训练成为一个对销售高度关怀，对顾客也高度关怀的“问题解决者”。

　　那么，当销售遇到困难时，应如何消退障碍性因素、以良好的心态顺利地开展销售呢?

　　(1)燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很轻易就能达到预定的销售目标。

　　(2)控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，如果你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法做尝试：

　　①每天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标;

　　②在每个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事;

　　③做每件工作都给自己一个工夫限度，因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力;

　　④和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。

　　(3)增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地运用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失利的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。

　　(4)摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清晰生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。

　　(5)舒缓身心。每天工作结束后，用少许工夫，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清楚地明白自己的目标是什么，以及应当采取什么样的措施才能改变现在的境遇。