如何选择经销商?经销商选择标准是什么?这是很多业务员在开辟新市场时都会问到的一个问题，为了有助于大家更好地解决这一问题，本文对经销商选择标准进行了详细介绍，可供参考。

　　业务员在选择经销商时，需要了解以下标准和知识。

　　一、选择经销商的原则

　　在选择经销商时，要遵循以下三大原则。

　　1、全面考评原则

　　选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈(行商)，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);考评经销商是否有充足的网络，现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。

　　2、策略匹配原则

　　厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应当思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。如：经销商可能卖中低档白酒业绩很好，但对中高档白酒产品却无能为力，原因是中高档白酒多走团购、酒店渠道。而擅长卖中低档白酒的经销商多走零店、批发渠道(在团购、酒店无成熟网络)，尤其做大卖场要求经销商有充足的资金实力(大卖场压款一般是销售额的5—8倍)、充足的运力、和一般纳税人资格(开增值税发票)，专做零店、批发的经销商很难飞快完成渠道转型，担负起中高档白酒市场开拓的任务。

　　3、合适的才是最好的原则

　　多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的!“最好”!这正如热恋中的男女一样，由于“光环效应”在作怪，眼中只有对方的亮点、长处，而经过深化接触，逐步了解对方的缺点和问题之后则郁郁寡欢，同床异梦，最终就是不欢而散，苦果自咽。

　　二、选择经销商的标准

　　在选择经销商时，以下四大标准值的参考。

　　1、资金实力

　　资金实力是选择区域经销商的首要条件。厂家倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商能保证及时回款，还可能在财务上向消费厂家提供一些帮助，如分担一些销售费用，提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通，从而有助于扩大产品销路。反之，经销商财务状况不佳，则会拖欠货款。

　　2、市场覆盖范围

　　市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。首先，经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次，经销商的下线客户应是厂家的目标客户。每个厂家都希望经销商能将自己的产品打入选定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。

　　3、良好的名誉和公众形象

　　多数厂家都会回避与没有良好名誉的经销商建立关系。相对信誉而言，经销商的经验和能力都可以退而求其次。但很多厂家由于缺乏信用考察手段，而最终上当受骗。

　　4、经销商的历史记录

　　很多厂家在选择经销商时，往往会考察经销商的历史记录，如是否有成功的经验，是否有创新的案例，是否有不良的记录，与厂家的关系是否和谐等。

　　三、调查经销商

　　1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。

　　2、深入认识经销商的市场能力。了解经销商下线网络和批发层次。批发层次是经销商将货分销到终端售点要经过几次分销中转，如经销商有直销终端零售店的能力，则批发层次短，反之则长;了解经销商现在经销产品的业绩和市场表现;了解经销商目前正在代理的主要厂家品牌，走访终端，验证终端掌控能力;走访各级批发商，调查该品牌的各级价格是否稳定;验证经销商对下线客户价格掌控能力等等。

　　3、知晓经销商的管理能力。检查经销商的客流(人流)、物流、资金流、信息流管理现状;库房产品是否分品项码放，是否按期清点库存;人员是否有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法是否合理;账款是否有明确登记;是否有相对正规稳定的客户资料等。