内容简介：作为软件销售新手，在对你的产品有了充分的了解后，怎么开始你的工作呢?如何去挖掘客户资源?如何去拜访客户呢?如何去做好产品展示?如何去和客户谈价格呢?相信这些都是软件销售新手特别关怀的问题，下面世界工厂网小编给您一一揭示软件新手必备的秘籍。

　　一、做销售之前的准备:

　　心态:千万不要把自己作为推销者的身份。你就是一个帮助企业解决问题的人，你和客户的地位都是一样的。站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.

　　仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应当让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感。

　　素材:想清晰,客户可能会有什么问题,我们应当怎么解决。可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结。

　　二、客户的寻觅和挖掘

　　这是我们每个销售都需要不断积累的东西，每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:

　　电话营销。 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较合适;

　　扫楼,扫市场。这种方法虽然不智慧,但往往是锻炼新手的好方法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.

　　展会中的客户搜集。这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的工夫让客户对我们的产品产生爱好.

　　朋友的介绍。 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.

　　老客户的介绍。 做了一段工夫的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.

　　注意正在用盗版的客户。这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.

　　三、客户的拜访

　　面对面的交谈是能否完成销售的关键环节,在拜访中我们应当注意几点:

　　首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任。想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么，可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问。

　　一般问题可能有:

　　l. 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清晰,根本不明白自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清晰了.因为常常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清。如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.

　　2.客户有了肯定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的。第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况。数据的不及时或者不准确是中小企业常常存在的问题。

　　3. 客户再往上发展,除了数据的实际准确的搜集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情。内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题。

　　当然,还有其他,你要清晰的了解可以到底有些什么问题.听清晰之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认。

　　四、做好产品的演示

　　1.帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好。上一步说明了企业存在的问题，演示的时分,先附和客户,把他说的问题夸大化。说得客户觉得这个问题真得很严重。你这个时分可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好。千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.

　　2. 演示不需要做详细的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好。有时分陷入一个细节对成交没有好处。

　　3 .不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不合适他.注意把握一个度。

　　针对性的演示,客户对产品的感觉一般都会比较好.

　　五、如何谈价格

　　1. 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应当问题不大。

　　2. 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应当综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素。

　　3 .价格可以优惠,但是不能一次就降很多。降价用详细的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千，降价也要有技巧。

　　4. 有时分客户也不清晰软件详细是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了。有时分诈你的，在没有确认之前都不要容易松口。

　　软件销售肯定要注意这些细节问题，因为现在各种软件遮天蔽日的，客户有很多的选择，我们要给客户呈现软件最好的一面，吸引他的注意，同时通过各种手段让他觉得咱们的软件确实不错能帮他解决问题，这可能就是成交的关键了。更多精彩信息敬请关注世界工厂网学堂频道!