自古以来我国就是礼仪之邦，来而不往非礼也一直是人们所信仰的观念。因此，在销售商品的过程中，销售人员可利用这种销售心理策略，让客户因不好意思拒绝而购买商品。

　　就拿某大型超市里的茶叶专卖店来举例。这家茶叶店在超市的过道上让服务小姐端着一个茶盘，上面放着泡好的一杯杯茶，热情地邀请来超市购物的人品尝。

　　一位刚刚买完日用品的年轻人走过的时分顺便品尝了一杯，按照之前我们分享的“付出——回报”思想，由于他已经接受了一个小小的服务，待接下来服务小姐邀请他进去坐一坐时，他基于回报的心理而答应的可能性就相当高。

　　而当他坐下来之后，服务小姐便热情地帮他泡完一壶茶并且给他详细地讲解茶叶的文化，这一过程大概需要花去10分钟左右的工夫。现在的问题是，当一位态度特别好的服务小姐花了10分钟左右的工夫为他服务时，他如果不买，是否会有一种愧疚感呢?而且再一想茶迟早也是要喝的，这家茶叶的品牌也是有口皆碑，买些也无妨，于是便产生了购买行为。

　　闻名心理学家罗伯特·西奥迪尼将这种“付出——回报”行为称之为“互惠”，即对于别人的付出我们要予以回报，否则就会产生愧疚感，而我觉得用中国人最喜欢的两个字“人情”来理解可能更加符合实际。

　　那么，对于销售人员来讲，到底应当如何运用“人情术”来达到销售的目的呢?接下来就给大家细细地道来。

　　一、送人情必须找准客户的需求

　　我相信每个人在生活中都有过这样的经历，即因为接受过别人的某种帮助或者付出，从而在回报的压力之下，使得自己不得不答应对方的要求，进而蒙受了不必要的经济损失。在这些负面经验的影响下，使得大多数人都有着一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。

　　那么对于销售人员来讲，面对客户的警惕之心，到底应当怎么办呢?我们先看看下面的一个案例：

　　事情的缘由是这样，我2009年买的车险到2010年1月到期，2009年12月底就接到上次投保的保险公司业务员的电话，声响听上去很客气，说感谢上次买了他们公司的保险，现在保险单要到期了，看要不要续保。

　　从接电话初始，我心里就一个劲儿地嘟囔：“去年买新车的时分，是在汽车分销商那儿买的车险，当时心想反正买车那么多钱都舍得花了，明明白要被分销商砍一刀，一偷懒还是在分销商推荐下买了这家保险公司的保险。结果回来和同事一说，被大大地嘲笑了一番，原来整整比别人买的保险贵了30%，那叫一个冤，现在我还能再上当呀。”于是我没好气地把电话挂了，心想：想通过打电话来推销保险，在我这儿没门儿。

　　过几天，接到了另一家保险公司的业务员打来的电话，我明白他们是来推销保险的，拿起电话的一刻，就做好了婉言谢绝的准备，没想到人家不是推销保险的，中保的业务员讲中保现在在推广一个活动，向客户免费赠予救援卡，拥有这张卡的车主在六个月内能享受到北京市四环内免费救援的服务，问我是不是对这张卡感爱好，我一听免费立刻来了精神，既然是白给的要一张也无妨，于是详细地告诉了对方我的通信地址，中保的业务员也算愉快，核对完地址后就挂了电话。过了两天，我果然收到了这张救援卡，看看上面的说明，顿觉自己捡了一个不小的便宜。

　　收到卡的第三天，那个业务员又给我打来了电话，问我有没有收到救援卡，他说给我打电话，一是确认我有没有收到卡，二是提醒我无论我是否在该家保险公司购买保险，这张卡在未来的六个月内都有效，事情到了这个份儿上，我还能说什么呢，一个劲儿地向人家道谢，挂了电话。之后想想我上次投保的那家保险公司，忍不住见人就说，瞧瞧这家保险公司多好。

　　离我汽车保单截止有效期还有一周的时分，这家保险公司的业务员再一次给我打来了电话，他说他明白我的车险保单就要到期了，我赶忙问他，你从哪明白的，对方笑道：“这个您就别管了，现在我给您传过去一份根据您车辆情况作的保单报价，您可以和别的保险公司的保单比较一下，看看有没有爱好选择我们这家。”有了前两次的沟通，我觉得自己真实没有拒绝的理由，于是让对方把保单传了过来，反正要买保险，我又赶快给其他几家保险公司打了电话，询问了价格和服务内容，最后发现这家保险公司今年的价格虽然不如去年的价格那么低，但和别的保险公司相比，还是有5%~8%的优势。