内容简介：如果一个销售人员一直说客户的长处，我们通常就会觉得这个人在拍马屁，那么夸人与拍马屁有什么区别呢?下面，世界工厂网小编用事例来告诉你。

　　案例一

　　一次在北京洗头，正常10块钱，但那次我花了25块。我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了，她不问我用什么洗发水，而是说：“帅哥你这个衣服很好看，我男朋友身体跟你差不多，你穿这么好看，你在哪买的?”然后我告诉她在哪买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个!” 我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗。”

　　洗完了结账25块。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有油保养功能，10块变成了25块。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我肯定会问：这个是什么洗发水?有什么功效?多少钱?

　　为什么我忘记问了?因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。

　　顾客开心了，你的机会就来了。

　　赞美什么?顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。

　　在一个地板专卖店里，我遇到一个成交高手。店面里展示地板大多是立在墙上，顾客进店一般是先看外观，看到中意的就伸手去摸。这时，销售高手立刻搭上一句：“哎呀，你的手保养得真好!”。

　　注意她的用词，是“手保养得真好”，不是手真好看与美丽之类。手的长相有美丑，如果你硬说丑的手美丽，那就太假了。赞美有个前提是真诚，建立在现实基础之上。一般导购看到顾客伸手摸地板了，立刻开说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等。高手与普通者一比较，就明白高手高在哪里。

　　赞美不是拍马屁，而是把对方的长处讲出来，要有现实根据，表现真诚。

　　赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福。”顾客说我家房子有180平方米，可以说：“真羡慕你，住这么大的房子!没有一点压抑感!”

　　羡慕是对顾客的现实给予共鸣。180平方米，是个现实，你加上对这个现实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通更轻易达成共识。

　　案例二

　　关怀是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关怀，顾客就会把你当做亲戚一样信任。挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得丝滑般自然。