在开发新市场上，很多业务员不惜花费大量的工夫和精力，然而效果却不令人满意，还是没有销量，新开发的市场为什么没有销量?

　　在回答这个问题之前，我们先来看一个案例：

　　案例：李伟是Y饮品厂家豫南区域经理，2005年7月，该厂家在推出了几款促销装、家庭装的碳酸饮料、果汁饮料后，为迎接中秋节销售旺季的到来，李伟加大了对空白市场的开发力度，并亲自出马，一举开发了信阳地区的5个县级市场，并各上了一车货，当月新市场完成销售近15万元，这让公司领导特别满意，可令人想不到的是，随后的8月份，该区域销售额为零，到了销售旺季9月份中秋节，除了一家客户调换了300件果汁饮料，顺便拉了200件新产品乳饮料外，该区域基本上还是没有销售，这让公司领导特别纳闷。在李伟随后对市场的走访中，才发现该区域没有销量的原因：第一、产品在当地不适销对路。当地绝大多数消费者只认当地消费的板栗汁，对其他果汁饮料等较少感爱好。第二、由于销售人员售后服务不力，市场缺乏跟踪与指导，致使大多产品滞留在经销商的仓库或销售终端，市场没有完成真正的“动销”。

　　案例中李伟开发的市场之所以有市场没有销量，与其切入产品不对口，营销员跟市场不衔接有关。其在市场上的直接表现就是产品只是完成了库存转移，没有真正的动起来，活起来，从而只是做了一个“半截子”工程，这种市场如果不能及时而有效地采取措施，很快就会转入“死亡”黑名单，从而让以后的再次启动“雪上加霜”。

　　李伟所负责的新开发区域之所以有如此局面，原因主要有以下几个方面：

　　1、产品切入市场没能很好地考虑当地的消费文化，即没有更好地研究当地消费者的消费习惯，没有顾及到当地消费者对当地产品板栗汁浓厚的地域情结。同时，在了解了以上的消费偏好后，也未能及时采取更得力的引导和改变消费者的措施，比如，免费品尝、现场售卖、广告及促销拉动等，从而让产品“身处深闺无人识”。

　　2、没有对客户完成顾问式销售，作为区域经理的李伟仅仅是将客户开发出来，产品完成从厂家到经销商的库存转移，没有根据市场的状况，采取一些比较有效的销售方式或手段。比如，仅仅是帮助客户进行铺货，但如何完成从“铺货”到“铺市”再到“铺心”的联接与转变，如何完成有效铺货，从而真正地去做销售，在这方面李伟就研究得比较少。

　　3、对市场及销售团队疏于管理，造成业务工作与市场脱节。比如，销售人员的售后服务不力，就是作为区域经理李伟工作的重大疏忽，即其没有对销售人员进行过程监控，缺乏对销售人员的现场指导、培训及过程激励，从而造成人浮于事，市场销售难以突破和提升。

　　在实际的市场操作中，导致有市场没销量的原因还有：

　　1、区域经理开发市场时的信口承诺而随后没有兑现，致使客户与区域经理“对立”和搞“拉锯战”，也是市场没有产生销量的原因。

　　2、区域经理“好大喜功”，在新市场刚开始运作时，为了显示自己的能干和“武艺超群”，对市场进行大肆压货，从而让客户“吃的太饱”、“撑着了”。

　　3、区域经理操作不当，指导市场失误，从而让市场“回天乏术”，没有销量。比如，有的区域经理喜欢用价格战来打市场，因为价格战操作简朴，杀伤力强，但一旦有较强势的竞品或小厂产品“反击”时，很有可能就让自己的产品立刻滞销，从而走进“死胡同”，让市场“很受伤”。