面对着日益激烈的市场竞争和消费者越来越理性化的消费，空调销售人员要想抓住客户赢得市场，把握空调销售技巧是特别重要的，下文就对家用空调销售技巧和中心空调销售技巧进行了介绍，可供参考!

　　家用空调销售技巧

　　对于一般家庭来说，选购空调都是比较谨慎的，一般分四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装施行。而其中的系统评估，评估比较是比较重要的阶段，这也是客户是不是决定从你家起货的一个先决条件。如何抓住消费者，如何与消费者进行沟通是企业进行对外宣传的重要决定因素。消费者在购买空调这种大家电时，一般会经过谨慎考虑、搜集信息、进行比较，锁定几个可选择的品牌，然后再有针对性的搜集更多的信息，以供更理性的选择，最后把目光定在要选择的品牌上，再次选择机型、价格、款式、功能等等。所以，如何让产品走进消费者第一次筛选后的品牌上，就需要抓住消费者的第一感觉，让消费者在尽可能短的工夫内，形成对企业、产品的好感，展台的布置也就要。

　　展台上的样机太多轻易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。

　　其次，是销售人员。对于这样的大家电商品，客户要的是顾问，他需要你的帮助，才能下定决定去购买商品，而销售人员，就要成为他的顾问，而且是一对一，面对面的顾问，这就考验到销售人员的专业知识的了解程度，而且要灵活的，从实际角度来结合运用，真实的帮客户解决问题，突出个性化。这样，消费者心里就会形成你给予他的系统设想，自然而然就会跟着你去选择产品。

　　中心空调销售技巧

　　中心空调销售，就不仅仅是在做产品了，你卖产品，你就不是唯一的，同质化的产品可以容易取代你，价格就会被同行打压，最终结果就是要么因为价格被淘汰，要么赔本赚吆喝。中心空调企业的出路只有一条卖服务，因为服务是唯一不可替代的。下面列出其四步法，供大家参考。

　　概念—标准-服务-产品。

　　概念就是改变客户的购买误区。告诉客户真正的需求是什么，不是空调装备而是冷和热服务，使客户的目光从产品上转移出来，开始接受购买服务的概念。

　　标准就是让客户明白什么才是最好的空调。很多客户觉得买性价比最好的产品就是对的，实际上这是错误的，余为峰说：“最好的产品搭配起来的系统不肯定最优的系统，最合适的才是最好的。”

　　然后告诉客户怎么解决需求，这就是服务。“我会告诉客户，他所要建设的同档次宾馆，国内、外一些着名的大厦、酒店是怎么解决冷和热的问题的，成本是多少，效果怎么样。让他对中心空调系统有很直观的认识与了解”余为峰介绍，这样客户就大致明白了自己需要什么，让客户心中有数。

　　最后才是产品。“其实这是一个系列的产品，也就是完成客户需要的服务工具”，余为峰表示，如果前三点客户都接受了，这一点客户已经不会再过多地盘问，“因为你卖给客户的是一个完整的系统，而产品只是系统的元素”。

　　空调销售同其它产品的销售理念都是相通的，最终还得靠销售人员自己去悟、去实践。