不管从事什么产品的销售，影响销售成败的因素都有：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户体验等，这也是决定销售成败的六大要素。

　　销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意，这是销售最基本的六式。当然要想成为销售中的高手除了把握以上基本六式，还需要把握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。

　　一、搜集情报

　　销售搜集资料如同作战时搜集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。详细分为四步：

　　第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是把握客户资料最多的，可以很清楚的得到相关产品的运用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

　　第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，以至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的搜集和分析往往是制定行动计划的关键。

　　第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

　　第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将工夫和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

　　销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失利的命运。

　　二、建立关系

　　搜集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。发现销售机会之后，就应当立刻推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价飞快地推进客户关系。

　　第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系;

　　第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础;

　　第三阶段：取得信赖。用最少的工夫和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户以至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时分他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。

　　详细的方法都好把握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

　　三、挖掘需求

　　当建立信赖的关系之后，就应当立刻跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时分，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻觅解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关怀现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

　　案例：

　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：

　　“这李子怎么样?”

　　“我的李子又大又甜，特殊好吃。”小贩回答。

　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?”