内容简介：想做一个真正能说会道的导购员吗?那就来学习导购员销售技巧。真正的导购员是没有废话的，但是三招两式就能搞定客户，毕竟他们用的是什么导购员销售技巧?本文为大家分享经典导购员销售技巧，供大家参考学习!

　　卖场语言艺术要求导购员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。文明用语和说话技巧是不同的：文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地运用词语。只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、舒畅，而这两者的有机结合，正是卖场语言艺术技巧之所在。

　　一、询问的技巧

　　顾客走近卖场，导购员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的详细表现，应大力提倡。但往往存在一些特别情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近卖场，导购员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问导购员：“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时导购员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品，导购员问也不是，不问也不是。在这几种情况下，导购员准确运用把握主动问话的技巧就显得尤为必要。

　　1、把握好询问机遇，恰当地运用文明用语。当顾客在卖场前停留时，当顾客在卖场前漫步注视商品或寻觅商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到卖场前时，都是导购员向顾客询问的好机遇。语言肯定要文明、礼貌、诚恳、亲热，用恰当地称呼说好第一句话。如：同志、老大爷、小朋友，您需要什么?

　　2、巧妙地运用转化语，变被动为主动。如XXX卖场导购员正在整理商品，没注意卖场前来了顾客，这时顾客冲导购员喊：“同志，把这件X-X-X拿过来我看看。”导购员应立刻放下整理的商品走过来，边搁下X-X-X边问道：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。

　　3、灵活机动，见风使舵。导购员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。问话的内容要见风使舵。要做到这一点，首先要求导购员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话，能消退顾客的疑虑，同时也能飞快地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。其次要求导购员要根据顾客在卖场前的动作和姿态来灵活地把握问话的方式和内容。比如，当顾客在布料卖场前用手摸产品，导购员便可主动询问：“感爱好的话，我为您详细介绍，来，这边请坐?”等。弄清来意的同时，导购员还要用准备性的服务动作来顺应顾客的动作和姿态，便于把握服务的主动权。

　　二、回答的技巧。

　　回答的技巧，主如果指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的爱好，化解其疑虑，使顾客最终购买。

　　1、把握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特殊是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。

　　2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，导购员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量好，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a.缺点→长处=长处，b.长处→缺点=缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式a。

　　3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用哀求式，少用命令式;多用肯定式，少用否定式。哀求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲热，从而乐意接受;而命令式语言是以顾客必须听从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出导购员无法答应的要求时，比如顾客要求退换食品时，如果导购员直接了当地说“不行”，就会使顾客不舒畅。但如果说“请您原谅……”用亲切的哀求口吻既拒绝了顾客的不恰当的要求，又不至于使顾客感到不舒畅。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见，轻易被顾客接受;否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻蔑的感觉，从而不愿意接受。例如，顾客问：“这种商品是不是太贵了?”导购员回答：“是贵了一些，但与其它同类商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”这就是肯定式的回答。如果导购员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不贵，您就买吧。”这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生迥然不同的效果。又如当顾客问：“这样的X-X-X有红色的吗?”导购员回答道：“没有。”这就是否定式。如果导购员换句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来肯定很美。”这就换成了肯定式。艺术地运用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲热、可信的感觉。

　　4、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指导购员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如一位顾客向导购员征询说：“我选哪一款比较好?”导购员手指一种对顾客说：“我觉得这一款比较合适您，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，导购员就可以连续介绍。如果，顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购员就应当明白顾客对此不满意，应再介绍别的款式给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。

　　三、送别的语言技巧。

　　导购员对即将离开卖场的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。

　　1、关怀性的送别技巧。这种送别技巧用于特别顾客和马虎顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，导购员送别时要用既亲热又关怀的生活语言说：“大爷，请拿好，路上缓缓走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就特别符合老年顾客的心理要求。当马虎的顾客选购完商品临走时，导购员应当说：“同志，请把钱装好，把东西拿好，再见!”这样顾客会觉得导购员的提醒太及时了，从而产生感激之情。如果顾客是位残疾人，自尊心又很强，导购员的送别语，应当象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以避免顾客误解。

　　2、祝愿性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开卖场时，导购员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。

　　这些祝愿性的送别语言具有很强的针对性。如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时分，就应当说：“祝你们幸福!”或说：“祝你们生活美满!”

　　3、嘱咐性的送别语。这种送别语多用于儿童。如果儿童顾客要离开卖场了，导购员的送别语是：“小朋友，把东西拿好——路上要看着点车啊!”或者说：“小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊!”这种嘱咐性的送别语，不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了导购员优质服务和文明礼貌的烙印，培育他们的成长。

　　卖场语言艺术技巧很多，导购员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的舒畅，为以后的服务奠定了基础，从而为企业树立良好的社会形象。