内容简介：向关键决策者销售才是销售的关键，销售人员肯定要首先找准决策者，在向关键决策者销售。向关键决策者销售肯定要注意合理运用电话销售沟通技巧，充分把握决策者的需求以及潜在需求，才有可能向关键决策者销售成功!

　　电话销售，说到底了还是和人的沟通交流，还是要找到关键人物才能有合作的机会，所以我对电话销售的理解还是关键人物的顾问式销售为主，为关键人物提供合理化的解决方案，这样的销售成功率相当会高出很多。

　　关键人物的对话：小宗产品和大宗产品的销售不一样。小宗产品，比如说电信的彩铃，短信包月，可以直接接触到关键人物，可以一次通话就可以产生订单，在这样的通话中，顾问式销售的运用特别重要，在最短的工夫分析出客户性格，挖掘客户的需求，提供个性化的解决方案，特别重要。

　　前两天遇到了一个电信销售ADSL的外呼代表，她问我：为什么彩铃这么难做?客户很多都拒绝呢?我问她一天拨打多少通电话，答：200个，成功率呢?答：一天顶多30单。再问其他的销售人员一般多少?答：一般都是70单。

　　同样的产品，成功率相差这么大，而且电信的产品相对比较成熟，销售的产品也不是大笔买卖，只需要客户每月支付3元的运用费，为什么?连续深化问，才明白，这个销售人员在和关键人物对话的时分，没能发现关键人物的需求点，比如说年龄段在60岁以上的老人，销售彩铃的时分，需要注意什么?我建议销售人员除了提及彩铃本身的功能以外，还需要同老人们谈到革命歌曲，因为老人喜欢念旧的，对革命歌曲情有独钟的，当然有的老人喜欢经典的民歌，这些都可以向老人去推荐的。但是，我发现这位销售人员没有去深度挖掘，所以后来我跟她建议，如果遇到年龄比较大的客户，你需要引导客户，你可以问一句：请问您平时都喜欢听什么样的歌曲呢?革命，还是通俗，或者是民歌呢?而这一句话的差距显示在她的销售成功率的变化上了，特殊是老年人消费群体，因为当她明白了老年消费群体的喜好之后，再推荐彩铃，成功率直线上升。她现在是每天拨打150通电话，成功60单，相信伴着电话销售技巧的不断完善，成功率会更高。

　　上面的彩铃已经提到了针对特定人群的销售，象短信包月，不同的客户需求点肯定有很大的差异，要善于发现他们的核心需求点，对促成销售特别有帮助。 一个很简朴的变化，或者说一个引导式的提问，可以改变电话销售的成功率，为什么很多电话销售人员做不到呢?我的理解是有些电话销售人员比较急功近利，希望能够快速解决问题，能够接触更多的客户，物极必反，成功率可能会越来越低。

　　谈到大宗产品，象咨询公司的培训产品、保险公司的人寿保险及理财计划等，也有很多产品在通过电话进行销售，这些产品很有特性，如果在和关键人物沟通的时分，将这些特性展示出来，吸引他们的爱好会直接促成销售。

　　向关键决策者销售要注意运用一下几个电话销售沟通技巧：

　　一、和关键人员的沟通要到位。卖点要准备充分。

　　大宗产品触及到的关键人物在公司肯定是特别重要的角色，不可能有大把的工夫去浏览网站、看邮件，或许你的产品设想得特别精彩，但是没有能够将信息及时准确传递到关键人物手中，而影响到最后的采购，是特别可惜的，这时分电话销售的关键作用显现出来。上月底，我有一咨询朋友公司，招标一个培训课程，客户的决策层都对他们公司特别认同，而且提供的讲师也是国内特别权威的，但在这个月初的时分，客户方告诉他们，这次不会和他们合作，我的朋友努力去挽回，尝试了很多种方法，决策层回复：协议已签，下次会有合作机会的。为什么会这样，中间是不是有些信息没沟通到位呢?其实我的朋友在挽回期间的努力已经打动了客户，朋友公司设想的课程包括前期调研、课程深度、课程后期跟进工作特别扎实，客户也觉得整个设想不错，当时朋友公司销售人员以为基本上没问题，到4月初的时分，后悔万分，因为不是和他们公司合作的。为什么?电话销售跟进没到位，跟决策层的交流不够，产品最大的卖点：课程中会赠予客户一些数据包，没有向客户提及，决策层也只看了课程设想的内容，并没有观察到课程中赠予的数据包，但另外公司提供方案的时分，通过电话向决策层谈到了这些增值的一些服务，这样他们占了优势，尽管没有合作基础，但决策层已经偏向了另外一家公司，所以我朋友公司这次在竞标中失利，事后，他检讨了很多，同时规范了同决策层沟通的流程和步骤，防止这样的事情重复发生。

　　在产品同质化的今天，谁能提供更多更专业的增值服务，肯定就会占尽先机，决策层肯定也希望花同样的价格享受更多的服务内容，但这些增值服务信息的传递，最快最有效的方式肯定是电话莫属，将这些增值服务内容先用规范化的语言组织好，和决策层有效沟通，包括决策层会提出的异议等，在电话沟通过程中，打消他们的顾虑，成功的希望就会越来越大。

　　二、将信息及时准确地传递到关键人物手中。

　　如果条件答应，可以和决策层在MSN、QQ聊天工具上进行交流，不需要聊太多，把一些及时信息传递到位，我们发现邮件的功能虽然越来越强盛，但邮件的传输也轻易出错，通过QQ和MSN传输文件，可以保证文件准确到达，和决策层对话，也可以在有资源的情况下，给决策层出谋划策，提供一些管理上的帮助。

　　三、在和决策层沟通的时分，思维必须敏捷，电话沟通前期要准备充分。

　　决策层的沟通工夫不会给你太多，因为他负责的相对事情比较多，所以在和决策层电话沟通的时分，把握住要点，看其心情好坏，可以恰当性的说一些生活小故事，活跃一下交流气氛，有时分关怀一下决策层的家庭生活也是需要的，因为和决策层成为好朋友会是特别高兴的事情，每个人都会有优秀的经验可以大家互相学习，在和决策层沟通的过程中，肯定要在电话结束后分析人物性格，把握他的详细需求点及最关怀的问题，为下次沟通或者合作打好基础。

　　四、必须要注意语言的规范。

　　能够做到高层岗位的人肯定素质相当高，所以在电话销售的时分肯定要注意不要用忌语，说话的时分表现出的信心也特别重要。

　　说到底了电话销售想要成功，首要条件是处理好和关键人物的关系，电话销售中的沟通技巧运用很重要，脚本也很重要，但最重要的是电话销售人员会做人，会处理好与关键人物的关系，明白如何提供个性化的服务，明白如何和他们建立长期有效的客户关系，明白如何将自己的优势更快捷地展示给客户，明白如何在跟进服务中提供更多地帮助。

　　以这样向关键决策者销售的电话销售沟通技巧是很谨慎很到位的，不过理论终归不能超越实践，好不好还在于各位同仁们多多尝试，多多总结!

　　电话销售工作很难，但越难的事情，对人的挑战越大，收获就越多，只要专心交流，就会越走越顺利，希望在做电话销售工作的同行，越做越高兴，每天都会有新的收获!