对于拼搏在销售一线的业务员来讲，千万不可自我设限，自我设限不但阻碍业务的正常开展，而且对业务员的前途影响很大。

　　我所带领的团队里有一个业务员，大学毕业，很敬业，很卖力，也很能吃苦，但市场就是起色不大，他汗水的付出和市场的回报远远不相当。这样，基本相似的两个区的市场业绩相去甚远。他负责市场西区的整体业务，包括B、C类店的销售、团体购买、礼品推广等渠道。通过观察，我逐渐发现，他的哪一条渠道都不是很畅通，不是这儿，就是那儿，好象总有点东西在束缚着他，在阻碍着他。这个业务员的基本素质不错，但如果这样下去势必就要被淘汰;我就想帮助他找到问题的症结，帮助他迈过这个“坎”。

　　于是，我特意拿出两天的工夫来，陪他一起转市场，观察他在做市场过程中的一言一行，一举一动。这两天，我基本没说什么话，只是观察，并在脑子里面做分析和判断。我跟他骑自行车一起顺着一条主要街道前行。途中我发现，他大体可以在B、C类超市方面总结为这么三种情况：

　　1、他到一部分小超市里只是理理货，工夫也就是几分钟，基本没有跟超市工作人员沟通交流，能看出来，他跟这些店的关系很远，互相很戒备——这些店我一直跟在他身边;

　　2、有一些超市，他关系相对比较熟，能够跟店方比较长工夫地就市场运作的一些问题和想法进行深化探讨，促销活动啊，销售形势啊，市场动态啊，意见建议啊，等等，话题很宽很广——这些店我则很少与他在一起，以免他们拘束;

　　3、还有一些超市，他与店方的沟通只是做表面文章，相互寒喧，没有实际性的谈话——可能因为有我陪同，放不开?但暗中观察，双方的交情甚浅。

　　对有些潜在的团购客户或者礼品客户，他也差不多是上面三种做法，有的干脆连门不进，有的则相对冷淡，也有的打得火热。我回来后把我的观察分析给他听，他点头称是，却还有点无可奈何的味道。于是我又拿出一晚上的工夫来跟他促膝谈心，终于找到了问题的根源：

　　这个业务员是刚刚从大学校门走出来的，在做业务之初因为受到诸多因素的影响，受到了部分客户的冷遇、拒绝，以至白眼。说实话，哪个业务员没遇到过这种情况，不是有人说业务员要“大胆、冒险、脸皮厚”吗?但对这个业务员来讲，却象兜头泼下了一瓢冷水，自信心受到严重的打击，一腔豪情逐渐冷却下来，从此对这些单位落下了“病根”——这些客户很难沟通，他自我设限的过程开始了。这样，他与一些客户的合作一直就不是很舒畅。

　　问题找到了，他好象也松了一口气的感觉，好象把身上的一副担子放下了。我用一个很多人特别认识的故事作为帮助他解决问题的开始：

　　曾经有一个人的斧头坏了，他要到邻居家借一把斧头。从有借斧头的念头时他就想：如果邻居不借给他怎么办?如果没用完邻居就催要怎么办?如果邻居给他脸色看怎么办?如果邻居要钱怎么办?一连串的“怎么办”伴伴着他走到了邻居的门口，可想而知这个人那时分的心情已经坏了极点。所以，他见了邻居就说了一句话：

　　“让你的斧头见鬼去吧!”

　　“借斧头”故事讲完了，我没有连续讲解和分析，我让他自己回去琢磨和回味，我相信他有这个悟性。之后，我连续出差近一个月，没有与他进行面对面的沟通，但是我却发现，他给我的电话和短信越来越多，一些思路也越来越清晰，这个变化让我特别欣慰。仲秋节前，他把一个50万元的客户做下来了，而且是硬生生从竞品手中夺过来的。因为他的任务只有200万元，所以我就安排了公司全体员工会议，让他谈经验，以激励员工的士气。他很自信地走上了讲台，讲了做那个单子的全过程：

　　“第一次到A集团去，我心里确实很害怕：A集团名气这么大，办公大楼和厂区又这么气派，再说门卫也管的特别严格，我一个普普通通的业务员人家能让我进吗?但是通过经理给我讲的‘借斧头’的故事，我就想，我就进去试试他能怎么了?我在经营一个健康的产品，产品的质量和信誉都绝对靠得住，有品牌的强盛的后盾我还怕什么?有位专家曾经说过，坐着没有机会，走着有一个机会，跑着有两个机会，再说退一万步讲，去尝试一下最差的结果还是跟没试时一样，我何不去试一下呢?……”