业务员的最高境界，就是能与客户交换角色，看到他心中所想所要的一切，然后通过产品去满意他的需求，以更好地达到双赢的效果，那么，业务员该如何深化客户需求?本文就介绍了深化了解客户需求的方法，可供参考!

　　业务员要深化了解客户需求，可采用先发问再推销的方法。如果你身体不舒服，找了一家医院看病。医生与你初次见面，二话不说马上开药，还强调这种药是新产品，不但可以治百病，还能让你精力充沛、青春永驻。话虽动听，但是这样的药你敢吃吗?不敢吃的理由很简朴。因为这位医生根本没有问你哪里不舒服，没有观察你的症状，也不关怀这种药你吃了会不会产生副作用，所以当然无法令人信任他开的处方。

　　很多业务人员经常在销售工作中被客户拒绝。很重要的一个原因是，他们并没有先让客户产生信任感。什么样的人会让客户建立信任感?我的答案就是“能够了解客户的人”。美国采购经理人协会(National Association of Purchasing Management)曾经作过一项调查，访问了很多采购经理，想明白他们选择厂商的原则是什么。结果发现，他们选择的标准并非价格，以至也不是品质，而是这个厂商能否让他们产生信任感。

　　怪不得有些产品本身品质很好，价钱也合理，但业绩还是很糟糕。因为公司的业务员无法让客户产生信任感，于是在销售上屡屡碰壁。在很多时分，客户并不清晰自己的需求，有赖业务员用问问题的方式来发掘。这时，业务员所扮演的角色就像是一个医生或顾问，通过精准的问题，加上自己的观察力，才能切中关键，并赢得客户的信赖。

　　问问题是一门学问，也是一门艺术，好问题不必长，却能问出关键。美国通用电气公司的前董事长兼首席执行官杰克?韦尔奇在他的自传中提到，初就任时，他曾经有机会向管理大师德鲁克请教。他问德鲁克：“我的企业子公司太多，很难管理，你认为该怎么办?”

　　德鲁克没有回答，反问了他两个问题。第一个问题是：“如果你现在拥有的不是这些企业，而是一大笔钱，有哪些子公司你会想买下来?哪些子公司你不会有购买的念头?请你把这两种公司的名称写下来。”第二个问题则是：“请你分析那些你不愿意买的子公司，想一想，你会准备怎么处理它们?”

　　看起来很简朴的两个问题，却让韦尔奇整夜没有睡觉，想着该怎么回答这两个问题，而且还觉得高兴得不得了。因为他在回答德鲁克的问题时，其实就为自己的问题找到了答案。韦尔奇说，那是他担任高级主管的生活中，最有价值的一次咨询服务。我相信，如果业务员也能精通这种问问题的能力，就根本不需要上门推销了，因为每天都会有客户想来找你解决问题。

　　业务人员都会问问题，但是卓越的业务人员只要问一半的问题，就可以得到双倍的资讯。

　　首先，我们要尽量避免提出二选一式的问题，像“是不是?”或“对不对?”这一类的问题并没有什么不好，只是你获得的资讯会很有限。

　　有个笑话说，一位游客自己一个人跑到美国佛罗里达州玩，在一个炎热的下午，看到一片风景柔美的湖，心里痒痒的，想下水游泳。但为求谨慎，他问旁边一位正在钓鱼的老先生：“请问一下，这个湖里面有没有蛇啊?”

　　老先生说：“我在这边钓鱼钓了十年，从来没有看到过蛇。”

　　于是他很安心地脱光衣服，跳进湖中游泳了。

　　没游多久，他瞥见水面浮现一样东西，细心一看，居然是条鳄鱼!他发出尖叫，拼命地游回岸边，很气愤地向老先生兴师问罪：“这个湖里有鳄鱼，你为什么不告诉我?”

　　老先生就说：“你没问啊!你只问我这个湖有没有蛇，我说没有，我并没有说错啊!”

　　你看，这种二选一式的问题，可能只让我们获得片面的资讯;因为不够完整，对整体的局势就轻易作出错误的判断。