很多业务员可能都会认为，做促销活动就是为了提升销量，为了提高知名度等，其实，在做促销活动之前，业务员需要思考更多的是，为什么顾客要在促销活动的时分购买，这也是准确选择促销活动主题的关键。

　　我们都明白，顾客在选购产品的时分，总是会考虑三个问题：

　　1.我为什么要买?

　　2.我为什么要现在买?

　　3.我为什么要买你的?

　　其实，我们做促销活动，就是在顾客可能不需要更换(或者购买)手机的时分，回答了顾客的这3个问题，是为顾客购买找了一个合适的理由，这个理由就是促销活动的主题。活动主题的选择很重要，可以这么说，促销活动能不能成功，50%和主题的选择有关系。在选择活动主题之前，肯定要先清晰这几个问题：

　　第一. 活动商场的辐射范围有多大。

　　每个商场都有自己的辐射范围，了解辐射范围，目的是了解这个区域的经济情况和消费者的购买习惯，来确定活动机型。例如：有些影响力比较大的商场，位置可能是在市中央，但城乡结合带的消费者，也会到这里来购买，那就不能只考虑郊区的消费群体，也要为城乡结合带的消费者选择几款活动机型;不能只考虑送礼品，还要考虑有特价机型。买赠活动和特价机型可以同时在一场活动中出现，但可以根据顾客的购物习惯，确定不同的主推工夫。例如：有一些喜欢晚上购物的顾客，就可以根据这个购物习惯，调整活动机型和活动力度。有些人喜欢三五成群的来购物，那就要准备点小礼品了。了解了这些情况，基本上活动当天的细节管理工作，也就提前准备好了。并且，明白了辐射范围，对于活动宣传，也是很有帮助的。

　　第二. 该商场辐射区域内，想把手机卖给谁。

　　其实，这个问题说的简朴一点就是：策划这次活动，是想让顾客买手机还是换手机?清晰这个问题，是策划成功活动的一个关键环节。因为在策划活动前，需要考虑这次活动的主要购买人群，是已经拥有手机的消费者换手机还是没有手机的消费者买手机。只有明白了这一点，才能确定这次活动的主题是买赠、是特价、还是以旧换新。做活动，虽然可以把买赠、特价、以旧换新这些活动形式可以在一次活动中体现，但最好根据活动策划的主要消费者，在这些活动中选一个形式做重点。

　　前几年，手机“以旧换新”的活动特别的火，但好景不长，很多消费者就不再信任这个类型的活动了。原因就是一些商家或者厂家，在宣传的时分虽然也宣传了用旧手机折旧***元换购新手机，但在实际操作的时分，却出现了有没有旧手机都可以用宣传价格购买的现象。一次这样，两次这样，久而久之，消费者就不再相信这个类型的活动了。虽然，现在在一些区域，“以旧换新”的活动也有成功的，但已经不能和以前相比了。像这样做“以旧换新”活动，就是没有想清晰，到底要把手机卖给谁。

　　相比而言，我去年参加的一个乡镇活动，就是特别成功的。虽然也把特价、买赠、以旧换新放在一起做的活动，但针对的消费人群是农村一些没有购买手机的消费者。活动宣传的主题是“买**手机，送**电视”，特价和以旧换新只针对镇上的一部分顾客，是作为辅助活动来做的，而且严格执行活动规则，没有旧手机，一律不能降价。活动做了2天，效果特别好。

　　还有一次，我们在一个县城郊区端午节策划了一个老人机促销活动方案，主题是“购**老人机，送足疗按摩器”，虽然只有两个主推机型，两个辅助机型，任何产品价格没有变化，也没有一起做其他的促销活动，效果也特别的好，不但策划的这四款机型卖的不错，连带其他机型都有销售。因为在策划活动之前，我们就了解到，当时老人用手机的不是很多，其他厂家也没有专门针对老人的促销活动，我们就把目标人群锁定在这些没有购买手机的老人身上。在设想的时分，我们也考虑到要不要和针对年轻人的活动，但最后决定不做，原因之一，老人买手机，要么是儿女陪着来的，要么就是儿女买给老人，现在我们的活动主题鲜明，已经可以吸引顾客到我们的柜台前了，对于年轻人选购，只要用其他机型辅助老人机就可以了。原因之二端午节做活动的手机厂家太多，活动形式也是各种各样的，如果我们加上别的活动类型，就会和其他厂家没有区别，不利于活动宣传，轻易失去了优势。现实证明，我们是准确的，而有的厂家，活动力度也不小，但因为没有明确的主题，导致前期宣传的效果不是很好，活动当天的销量，自然也就不会好。