项目中期主如果判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?如何判断大客户的真实意图?如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。

　　1.谁卖东西给谁?

　　如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感爱好，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。

　　相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户常常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。

　　而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。

　　2.谁在安排下一步工作?

　　如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。

　　相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手很可能是你的对手。而对手只能把你推到沟里面去，而不是阳关大道。

　　3.讨论问题的深化程度

　　这个阶段，客户对要购买的东西有了肯定的了解，困惑点也开始缓缓聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。这时分，如果客户对每个需求都愿意和你深化地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。

　　相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要(如公司规定采购必须有三个供应商参加)，也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。