想做一个成功的业务员不是光说话那么简朴的，做一个成功的业务员需要实力需要素质需要真诚需要......太多太多了，也许只有真正成功的业务员才懂，怎样才能做一个成功的业务员!

　　一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店.......这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点选择各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。

　　今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，选择是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

　　【国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。为什么】：

　　(1)劳动力或者人才整个供应量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业;

　　(2)国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低;

　　(3)每个推销员完成的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右;

　　(4)每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源;

　　(5)市场竞争的加剧，消费厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面;

　　(6)上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

　　【在这种的情况下，企业对推销员的选择与选择又有哪些要求】：

　　先凑数量，再造质量。

　　在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2-3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓......"一颗老鼠屎，坏一锅汤"，所以前几年乃至现在提到"推销员"，消费者心有余悸，不敢容易接受你。

　　造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有"德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步"的要求。

　　德在首。

　　德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你工夫摸索;没有技能，可以给你找师傅带;不明白要求与流程，可以多培训;你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能答应品德低，有不良癖好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不轻易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录......

　　经验尾随其后。

　　在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以观察几乎每则信息的要求都有一条：有2-3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，很多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么?按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应当去选择一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后立刻可以上岗，飞快进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。

　　肯吃苦，经磨练。

　　陈安之老师将过："业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。"今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3-5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00-晚10：00，还不肯定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。

　　多培训，共进步。

　　企业将推销员看成是自己的一项资源，以至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营?怎么样完成资产增值?必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们特别重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生活，二是发展。生活就不用说了，每个人都想获得高的收入。主如果发展，发展靠什么?靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，完成共同的目标。

　　通过以上的分析，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清晰这种变化吗?你也开始变化了吗?

　　推销是推销企业、产品、个人、观念或理念?不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关怀客户(用户)利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才搭配推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都常常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。

　　【推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位】:

　　推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理

　　乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮助自己办成某项事情，所以在推销时特别害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，立刻禁不住意识到成交将失利。

　　使者心理是当今盛行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用(有利)的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠!你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中把握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利!

　　推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展示在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更轻易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。

　　推销成功的第二步：推销员要建立自信心

　　摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮助他满意、解决各种要求的，你为什么没有信心?

　　当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户(客户)服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。

　　自信心主要来源于以下四个方面：

　　(1) 对推销职业的自信

　　推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的工夫去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要准确认识推销这个职业，对这一职业布满信心。

　　(2) 对自己的自信

　　一个没有自信的人，干什么事都不轻易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己布满自信，在客户面前才会表现的落落大方，成竹在胸，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会布满信任。

　　学会在工作点滴中体味成就感!利用目标分解与工夫管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就;你只有每天去体味成就，才有信心与勇气连续走下去!

　　自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉迥然不同。

　　(3) 对公司的自信

　　相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时辰为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

　　(4) 对产品的自信

　　很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，立刻开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别?没有!只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，肯定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。