对于每一个销售人员来说，在从事销售一段工夫后，都会有一些关于做销售的心得，本文也总结了一份不看你后悔的销售心得，可供参考，希望对大家能有所帮助!

　　销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应当做些什么?”

　　“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”

　　“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你明白战场的地形是什么?是树林还是山地?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?”

　　“如果不能做到知己知彼就不要上战场。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户运用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要把握了这六式，一般的对手就不在话下。”

　　要成为真正的销售高手,就得修炼内功.这内功心法一下也说不了那么多.就从六式开始吧.先说下第一式:

　　1.搜集情报

　　搜集情报的方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。搜集资料如同作战时搜集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不可思议。在第一式中又分成四步。

　　在战场上，搜集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。抓个俘虏，先严刑逼供，真实不行就上美人计。

　　搜集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线:

　　内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人，没有内线你就不明白如何下手。有了内线,从他的嘴里全面完整清楚地搜集到了资料：相关产品的运用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”

　　发展内线也和谈女朋友一样.当你还不能完全亲近她的时分.先拉拢她的好朋友.让她的好朋友为你提供作战的资料和信息，你才能时辰占住主动权利。

　　在客户内部发展了几个内线，可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得你在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖，他们是你的轻骑兵，在大战还没开始前，他们开始源源不断地提供着情报。

　　第二步:充分了解客户的个人资料。

　　个人资料是最重要的部分，包括爱好和爱好、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，以至客户家里有几只老鼠都要数一数。当你搞清晰客户家里有多少只老鼠了，比如：“一窝共有五只，一公一母两只大的，还有三只小的。这时,你才完全把握客户的个人资料。

　　第三步:分析消化资料。

　　搜集资料是为了消化和分析，否则就糟践了这些资料。第三步就应当对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。我看到伟若有所思地点头连续说道：很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清晰客户之间的关系，失利就近在眼前了。

　　第四步：销售机会分析。

　　什么是销售机会分析?就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢?首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特别癖好。其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应当跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧?一样的道理，销售人员的工夫和资源有限，因此肯定要不见兔子不撒鹰。

　　第四步：关键的步骤。

　　它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将工夫和资源花在不会产生订单的客户身上。因此,你要问自己四个问题：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

　　2.建立关系

　　这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户?怎么攻?都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都明白。怎么搞关系呢?这里面的学问就大了。如果发现销售机会之后，就应当立刻推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价飞快地推进客户关系呢?

　　又得拿追女孩来比喻了。当你通过内线，获得女孩的电话时,下一个阶段就是相约。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系晋级到了更高的阶段?”

　　去酒吧把她灌醉?”那是缺德.下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗?”

　　你可以先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，真实不行，带她去溜冰。再下来带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吧?其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK,桑拿,叫小姐，关键要看客户的爱好。而且在这个过程中，花的工夫和费用越少越好。

　　很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就充足了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户以至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时分他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于运用他们。

　　再如追女孩,你把女孩追到手,就可以通过她做你未来老丈人和丈母娘的工作了。这些方法很好把握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还经常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。”