销售人员要想做好销售工作，要会迎合客户的价值观。所谓价值观指的是一个人认为自己生命中什么是最重要的，什么是次要的，也就是我们所有行为模式的主宰系统。

　　如果说我们前面提到的模拟客户的性格模式、赞美你的客户等，都是一种简朴迎合客户的方法的话，那么迎合客户的价值规则是从深层次获得客户认可，让客户认为你们是同一类型人的核心所在。要迎合客户的价值观，销售人员就必须要明白客户最在意的是什么，最想逃避的是什么，最好的方式当然是提问。

　　举个简朴的例子来说，客户今天到商场购买一套西服，你不可以随便推荐一款给他，因为你还不明白客户购买这套西服的关注点是什么，进而无法按照客户的购买价值观推荐最合适的款式。

　　准确的方式是询问客户： “先生，不明白您选择一套西服，最关注的是什么?”当然客户接下来有无数种回答，比如：“主如果款式，还有价格!”

　　无论客户给出什么样的答案，销售人员都要表示：“其实我和您是一样的，买西服的话我也最关注款式和价格，款式要美丽，价格也要合理!”

　　销售人员要注意的是，客户提到的“款式”还有“价格”是客户购买的价值观所在，但是这个价值观比较肤浅。举例来说，西服的款式有双排扣、三排扣、复古式、条纹式等，客户关注的款式的详细定义是什么，才是真正的深层价值观。

　　于是销售人员应当接着问道：“不明白您所说的款式的详细定义是什么?比如是双排扣还是三排扣?是复古款还是盛行款?”如果客户连续回答： “双排扣和三排扣都可以，不过我觉得双排扣会比较好点。”

　　此时销售人员不管市场上现在真正盛行的是什么，都应回答：“您的眼光真好，对了，您为什么喜欢双排扣呢?”这时分客户表示：“因为我比较高，穿三排扣的话，身体显得太笨重了。”

　　此时对于款式而言，销售人员才算找到了客户的核心价值观，即对方要根据自己的体型来选择合适的款式，当然接下来销售人员要做的就是连续不断地寻觅并迎合客户的价值观。