很多企业在对推销人员进行培训时，其经常把“如何把梳子卖给和尚”作为培训主题，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。其实，销售员不能仅仅靠忽悠，好的销售业绩不是忽悠出来的。

　　93年我从事家电推销工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神情人”，而我却缺乏这种能耐。

　　为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，成天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通)，搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。其实那时分我也不明白为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

　　后来我从事食品饮料推销工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时当机立断就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，以至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很努力，但成绩一直不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但工夫一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但工夫久了，却与客户结下了深沉的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中，我们真正需要的是什么?

　　头脑灵活，能说会道的推销人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往轻易忽视客户的利益，在详细交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去细心一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。

　　当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍轻易犯过分利用小智慧、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了很多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，经常一起吃饭一起喝酒以至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊!”。

　　其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策施行时就无法义正词严地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其真实心里是特别鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道，讨人欢心)，工夫久了往往轻易出问题的重要原因之一。

　　而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是特别尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少美丽话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地发挥所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。