内容简介：销售专业知识也技术的把握是销售员的职责所在，但是把握了很多的销售知识和技能不肯定就能有好的销售业绩!真正懂得销售之道的销售员是善于引导客户，把握客户心理的销售员!那么，在销售过程中我们应当怎么巧妙引导客户呢?通过以下案例为您解析!

　　【营销案例：胡敏霞卖灯】

　　上海竞存灯饰的胡敏霞抽到的题号是：顾客想给儿子买一台护眼灯，要求健康保护眼睛，并且价格便宜。当然，胡敏霞自己并不明白顾客想买的是什么，有什么样的购买要求。

　　以下就是两人的精彩演练过程：

　　胡敏霞：你好，欢迎光临**专卖店，请问您选哪里的灯?

　　顾客：我想买一款护眼灯。

　　胡敏霞：是您自己用呢还是给小孩用?

　　顾客：给小孩用的。

　　胡敏霞：好的，您看一下我们这款魔鬼鱼护眼灯怎么样?

　　顾客：哇，你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧。

　　胡敏霞：我们的产品价格是比较实惠的，再说，买护眼灯也不能光看价格，最重要的是要看质量，是不是真的对眼睛有保护作用，您说对吗?

　　顾客：那倒是，可是你推荐的这款我不喜欢。

　　胡敏霞：为什么?是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色?

　　顾客：我不喜欢这个颜色。

　　胡敏霞：那您看看这款蓝色的怎么样，蓝色的不论男孩女孩都比较合适。

　　顾客：我还是觉得价格有点贵。

　　胡敏霞：如果您对其他方面都满意的话，我们可以谈一下价格的问题。

　　最后，顾客接受了胡敏霞的报价，购买了这款魔鬼鱼产品。

　　【讲师点评】：这个销售过程很短，却很精彩地反映出胡敏霞的专业销售技巧。

　　在面对顾客价格异议时，胡敏霞的处理比较得当，当顾客第一次提出“你们这款魔鬼鱼价格也太贵了吧”，吴敏霞没有按照料客的思路，跟她讨论自己的价格到底贵不贵，而是轻描淡写地说“我们的价格比较实惠”，接着转入产品介绍，买护眼灯护眼才是最关键的，这个处理方法特别好。顾客刚开始就喊贵，可能是她的购买习惯也可能是为后面进行砍价在打伏笔，导购员千万不要过早地和顾客进行价格谈判，而要引导到产品的介绍上来，激发顾客的购买欲望。当顾客第二次提出“我还是觉得价格有点贵”，胡敏霞还是还有直接和顾客争辩贵不贵的问题，而是说“如果您对其他方面都满意的话，我们可以谈一下价格的问题”，言外之意，您现在是不是就是价格不合适，如果给您一个合适的价格您就肯定会买了。这样的问话看似在和顾客商量价格的问题，实际上是在询问顾客是否可以成交，把价格放到最后再谈，这是一个特别好的销售过程。

　　在这个销售演练结果以后，一些老导购纷纷分享自己的价格异议处理方法，给我留下深入印象的一段分享是这样的，“价格异议肯定要放到最后再处理，这样一般留给顾客的降价空间并不大，因为大部分顾客不会为了价格的问题，就放弃了自己在店里花了一、两个小时精挑细选的产品，把顾客留在店里的工夫越长，顾客砍价的主动权就越小。”

　　再来看看胡敏霞是如何跟顾客进行沟通的，在这个销售过程中她运用了大量的封闭性问题，使得每句问话都紧紧围绕着顾客的购买动机。顾客说，“我想买一款护眼灯”，胡敏霞立刻问道：“是您自己用呢还是给小孩用?”，这句问话特别详细，缩小了产品推荐的范围，直接锁定了顾客购买的目标产品，这样就可以引导顾客在儿童护眼灯里面进行选择。当顾客回答说“可是你推荐的这款我不喜欢”时，胡敏霞立刻问答“为什么?是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色?”，如果胡敏霞只是问“为什么不喜欢?”顾客心理肯定特别懊恼，不喜欢就是不喜欢，你管我为什么。高就高在胡敏霞接了一句，“是不喜欢它的造型还是不喜欢颜色”，这样的话顾客就很难以不喜欢的借口进行搪塞。在销售过程中，开放式问题和封闭式问题的交叉提问，是特别需要技巧的，开放式问题问得太多的话，顾客的回答没有目的性，销售人员很难搜集到有用的信息;如果封闭性问题问的太多的话，顾客则很有压力，沟通气氛过于紧张。

　　很多时分，我们也曾面临这样的问题，但是我们是怎么处理和解决的呢?通过以上分析胡敏霞卖灯的销售案例，我们是否从中学到了一些很适用的知识呢?懂得灵活把握客户心理的销售员才是最优秀的销售员，才能在销售过程中步步为赢!