内容简介：点燃客户的购买热情，就是销售成功了一大半了。那么，怎么样点燃客户的购买热情?在这个感性消费时期，你嗅到苗头了吗?如果没有，就跟世界工厂网小编一起来学习吧!

　　同样的咖啡，闲暇时坐在星巴克，看着街景浅斟慢饮的感觉，绝对和半夜加班时在办公室抱着咖啡壶、对着一堆账务报表牛饮的感觉是不同的。

　　同样的产品，在不同的情境中，带给市场、客户的感觉也是绝对不同的。

　　此情此景，引申到我们销售工作中，需要解决的关键问题在于：场景应当怎样有效地与销售人员、客户的情绪波动、情感需求对应起来?将销售从苦力活中解放出来，赋予美感与情感，让销售成为布满情绪张力和情感吸引力的娱乐平台?怎样让销售情境与客户的“心”相呼应，提升客户的购物乐趣与享受?

　　菲利普·科特勒把消费行为大致分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感性消费阶段。

　　感性消费时期，客户的感觉不再是虚无飘渺、无足轻重的东西。它影响以至决定了客户的采购标准，进而与硬梆梆的销售业绩数字挂起钩来，需要我们给予充足的重视。

　　销售人员通过把握、引导客户心理需求，为产品营造某种情境的技巧，就像为瞌睡寻觅枕头，将快速点燃客户购买的热情。

　　一、情境呼应情结

　　情结是深植在客户心中某个深入的记忆结点。如果我们营造的产品销售情境刚好对症下药，呼应了客户心中的某种情结，效果就像按动了购买“热键”(hot key)：哗哗，购买行为发生了。

　　销售中最理想的情境是外在情境与客户内在情结相交叉重叠、里应外合，有效调动客户情绪，持续搭建情感体验平台。

　　感性消费时期，情绪影响购买决策，并决定着购买数量的大小;情感决定客户持续购买能力和客户生命周期、市场美誉度和口碑。

　　作为销售人员，我们怎么明白营造的情境是否暗合了客户的需求呢?我们怎么调整自己的销售方式，不断从点到面地加大情境与情结的结合面、乃至重叠呢?

　　有意识地观察客户，正面解读客户肢体语言，细心观察客户行为，获得客户的“行为线索”，将客户的“行为线索”与客户内心的“认知反应”、“情绪反应”联系起来，明白客户当下的状态，进而针对情结有的放矢地进行销售工作。

　　销售过程的最初几秒钟，我们接受的客户信息特别丰富。不用担心没有经过专业训练，当我们的焦点集中时，大脑自然有着快速从大量庞杂的信息中读取有效信息、做出判断的能力。而且信息的读取和我们内在的意向是完全统一的。我们潜意识相信什么、希望什么，就会发生什么。

　　所以，当我们希望客户购买时，我们的第一步就是训练自己相信客户会购买，相信我们的产品会向客户提供最优的解决方案，训练大脑自动从外界筛选有利于销售的客户信息。

　　行为线索外在表在为肢体语言。与我们的语言、表情相比较，动物的天性往往让我们的肢体语言往往更直接、更真实、更难以隐藏。例如看到自己喜欢的东西时双眼会放光、眼珠扩大，愤怒的时分拳头会不由自主地握紧，说谎或言不由衷的时分往往用手掩住嘴巴，双腿在紧张时会不由自主地颤动，呼吸会放慢等等。

　　观察客户的肢体语言，搜集客户的行为线索是进入客户奥秘内心的钥匙与捷径。

　　通过直觉所建立的快速认知在这儿也起到了举足轻重的作用。心理学证明：我们总是先潜意识地感觉到，然后再意识到，最后才缓缓明白为什么。所以，不要犹豫，当我们感觉到客户是什么状态时，尽快对此张开工作，直接与客户的潜意识对话，将让我们的销售更快更直接更有效地进行。