在销售过程中，我们经常说营销人员要具有洞察力，能够察言观色，洞察出消费者的需求，那么，什么是洞察力?销售人员的洞察力在哪里?本文就对销售人员的洞察力进行了简朴的分析，可供参考。

　　要了解销售人员的洞察力，首先我们应当明白以下几个问题。

　　1、什么是洞察力?

　　洞察力，是每个人都有的认知能力。洞察力并不是什么奇特的力量，也不是什么天才人士才拥有的能力，而是每个人都有的能力。

　　2、洞察力在哪里?

　　每个人都有两套“认知--行为”系统

　　一套：可以称之为“反应”系统。

　　还有一套，可以称之为“洞察”系统。

　　在“反应”系统中，人对事物的认知，主要来自于以往的“经验”，超出我们“经验”的东西，我们都会无法“反应”，我们要么抵触、要么惊慌失措。从某种角度来看，在“反应”系统中，看到的世界就是我们头脑中“经验”的世界，而非全部真实的世界。

　　而在“洞察”系统中，人对事物的认知，可以挣脱已有经验的束缚，直接发现事物内在的本质，并用这种发现去指导人的行为。所以从某种度角度来看，在“洞察”系统中，看到的世界是本质的世界、是真实的世界。

　　3、进入“洞察模式”的困难所在

　　“反应”系统，是让我们人类能够在人类社会中、在大自然中高效率生活、生活的一种很好的模式。我们在胎儿时期就启动了“反应”模式，所以“反应”模式是我们来到这个世界之前就已经开始运用了，所以人对这种模式有很强烈的依赖程度以及习惯性。

　　“洞察”模式的运用有两种模式：

　　一种是先天就会，很多人先天就会在某些方面不自觉地进入“洞察”模式。

　　有些人在艺术方面、有些人在科学方面、有些人在生意方面，这些人都会在这些方面取得成就。我把这种情况称之为“天赋”。但是这种天赋只会不自觉的运用在某些方面，除了这些方面就不会用了。所以我们常常看到一些天才式的人物，在他天才的领域是个天才，在其他方面就是个庸才，以至是个蠢才。

　　还有一种就是后天通过自我觉悟、自我体验，发现自己的“洞察”模式，进入“洞察”模式。要做到这点就有一些困难，这些困难在于：

　　第一，在此之前我们都没有认识到，在我们的身体中还蕴含着一套“洞察”系统，因为没有认识到所以也就不存在发现与进入了。

　　第二，即使发现了自己洞察模式，真的要进入，也不是一件轻易的事情。因为，我们的“反应”系统真实太强盛了，所以，需要通过持续自我训练，才能让我们做到。因此在年级太小的时分还没发去训练，而年纪成熟以后，“反应”系统又开始强盛了，会阻止我们进入“洞察”系统。

　　发现“洞察”模式不轻易，进入更不轻易。

　　4、“洞察模式”对人的意义

　　之前的心理学研究都是对“反应”系统来研究的，从生物心理学的角度来看，人的心理是受到到基因、遗传以及社会环境两方面影响的，所以3岁看到老，这是很有科学原理，因为在“反应”系统中，婴儿时期建立的经验反应，会跟随他一辈子。所以，从“反应”系统来看人，人是宿命的，即使环境的影响也是有限的。

　　而一个人如果真正能够发现自己的“洞察”模式，并且进入“洞察”模式，那么，这个人就能完全改变自己，以至是这个人的性格、秉性。因为他已经不需要“反应”了，他以往的经验也好、性格也好、秉性也好就不会发挥作用了。

　　从某种意义来说，进入洞察系统等于重启一个你。