在日益激烈的市场竞争中，销售人员要诚实主动，被动就会挨打，主动才能占据优势地位。

　　主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。很多推销员在推销产品或服务时，从不设身处地为客户着想。他们总是抱着这样的心态：“诚实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感爱好。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养出忠诚的客户?

　　这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。一个成功的销售人员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，直到了解客户最想要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供优质服务。

　　有一次，一个公司想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的小廖经过详细的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。很多人都说小廖太傻，客户想做大一些的还不好?做大一点，提成高呀!

　　但小廖却想，如果他不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不合适，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊!”但客户嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他，因为我是专业人士，应当给他们提出中肯的建议。

　　小廖站在客户的立场为其着想，赢得了客户的信任。此后，这个公司又介绍了好几个客户给小廖，小廖的销售业绩也大幅提高了。

　　积极主动地为客户着想，“以诚相待，以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员的基本素质。当你本着为客户着想的原则去行动时，可能你也会遇到像上面提到的小廖的情况。最明智的方法就是放弃眼前利益，以使自己获得更加长远的利益。

　　有一位销售培训师对学生说：“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为这个爱斯基摩人在发觉上当后就再也不想见到他了，推销员也不大可能再到那里卖其他东西了。因为别人已对他失去了信任。”