企业访谈是了解客户企业信息的最常用手段，已经成了管理咨询师的日常工作内容之一。好的访谈，让人如饮甘饴，宾主双方尽兴而归之际，还有依依不舍的感觉。今天来谈谈工业企业访谈。

　　企业访谈是管理咨询师的基本功，看似简朴平实的例行工作，内中却大有讲究。如果访谈的问题设置千人一面，访谈过程寡淡如水，那么访谈结论其真实访谈之前就被注定了。整个访谈过程就会例行公事，该问的都问的，该答的也都答了，至于下一步战略规划，其实已经提前出炉了，只不过要在形式上等着访谈报告出台而已，以免让客户觉得不谨慎、不客观、不专业罢了。

　　精心安排的企业访谈，需要管理咨询师和企业参与者，能够从行业视野、换位思考和互动探讨等多重角度，抱着既能置身之中、又能抽身而出的超然态度，在理性客户盘点过去的基础上，迸发出感情的创造性力量，把平平经常的一次访谈，当成是一场脑力激荡的战略研讨会。

　　1、管理咨询师的角度：由浅入深，谆谆教导

　　管理咨询师的能力包含三个方面：专业知识、行业经验和咨询技巧。管理、营销、传播等专业知识是“混饭吃”的基本功，行业经验则是与客户协调一致的前提。至于咨询技巧，则是一个咨询师与企业管理者最大的区别，就像一个好教练，能够启发和激励客户企业管理者，帮助他们突破自我、超越自身能力和资源的限制，从而达成更为远大的目标。好的咨询技巧，也是咨询师快速融入到一个陌生行业的催化剂，隔行不隔理，咨询技巧能够打通行业的阻碍。

　　在初接触一个陌生的工业企业，大多数管理咨询师都会从自身经验开始搜索，掂量一下自己对这个企业以及他们所处的行业把握多少“现成”的知识和经验。如果吻合度高，不少管理咨询师就会循规蹈矩地套用现有访谈提纲和访谈思路，企业之间的细微差别被表面的统一性给掩盖了，这种咨询师属于典型的经验派。而另外一种咨询师，他们只把预先理好的访谈提纲作为基本线索，重点在于把握访谈过程中的启发互动、深化探讨，以一种“骑马找马”的探索态度，从纷繁复杂的信息当中理出一条清楚的脉络，找到该企业、该行业的特有规律。

　　分析问题的能力，来自经验、又高于经验，管理咨询师要善于在现场中见风使舵。麦肯锡讲过“三分钟电梯法则，就是强调咨询师的厚积薄发的能力。叶敦明在多年的管理咨询实践中，对此也深有感慨，一个问题若是三分钟都找不到头绪，可能给你三天也是白搭。

　　访谈过程中的角度把握，有点类似于摄影艺术的修炼。摄影中常用的远景、中景、近景和特写镜头，讲究从不同角度把握对象的真实本质，一个司空见惯的事物，就会很有创意地呈现在观众面前，让他们大吃一惊：原来它竟然可以是这样的!咨询师也得学习摄影师的观察力，从客户惯有的陈述中，发现那些被忽略的重要细节，以点状的突破带动访谈层面的提升，客户就会有一种被激发的感觉，说着说着就会渐入佳境，一次访谈就是一次行业观察的历险记，汹涌澎湃的思想碰撞，高质量的访谈就会成为高质量战略规划的前奏。

　　2、客户企业的角度：访谈结果的质量，源自过程的参与度

　　不少工业企业都还是第一次接触正规的咨询公司，他们之前可能做过VI、大型画册和展会，广告公司也会对客户企业的需求进行一次简朴的摸底访谈，所以对于深度访谈还是欠缺经验。

　　有一家工业企业，年销售额也有15个亿左右，三年前也设置了一个营销管理部，看上去应当具备基本的营销管理能力。访谈之前，叶敦明先发送了一个短小精悍的问题清单，要求他们先提供一些最基本的企业经营信息，以便我准备详细的访谈提纲。没想到，我收到的电子稿，只用了三分钟就一览无余，除了五大产品系列的销售额、广告费用分配、新品上市规划、2011年度销售目标之外，就再也没有多少有价值的信息了。我怎么也不敢相信：这是出自一家大型母线企业的营销管理部部长之手!而且，他们对广告传播年度计划与年度营销规划之间的关系也是特别模糊。没方法，我们只好把原本拟好的访谈提纲做了一次“降级”处理，尽量让问题变得简朴、轻易回答，而且，还要求他们提供更为详细的数据信息，以便在访谈之前就可以全面摸底，防止被客户给带的昏头转向。