有些营销中的错误，看起来特别简朴，但影响却很大。这些错误是很多的企业家，不管他是有多大，有多小，或者是零售还是批发的，或者服务业等等，都可能犯这些错误。所以你不要觉得只有小企业才可能遇到，大企业同样也可以遇到。

　　首先，第一个错误，对所有营销计划可行性不进行任何测试。

　　在无形当中，我曾经了解、分析、检查，价值上亿的这种销售方式，广告的宣传方式我研究过，价值超过20亿美元的销售计划，我做过很多这个测试，做各种各样的测试，从一种方法换成另一种方法的测试，不同的销售、在客户服务、在制造业，在产量做过很多种测试。当你用不同的方法测试比较的时分，你会发现一种方法比另外一种会带来很大的好处。

　　比如，如果在广告中做个调整，就能使广告产生12倍的效果;如果是在电子邮件当中，把你介绍的主题内容写对了，就可能会有3、4倍的人来读这份邮件;我们也在电视上做过测试，在电视上和客户打招呼用了不同的30多种方法，不同的方法会有不同的效果，运用这种方式效果提高了百分之十几到百分之五十。

　　那么在后面章节我会讲到在测试的时分有那些关键点和参数，通过这种测试，通过这种搭配，我们可以找到一个点，让我们的业务获得突破。

　　第二个营销错误就是投放机构广告而不是直接回应广告。

　　不管你是发EMAIL，还是网站上做广告，还是电话销售，电视、电台投放的广告，像所有的广告你要获得直接的回应广告，也就是你这个广告向听众发布的信息，就是让他们看到这个广告采取行动，有可能是请他们试用产品，或者参加研讨会，或者是提供一个诊断，或者是一个宣传手册，请他们参加一个短期的免费培训，这些实际上需要有直接效果的。在这些广告里就是要求他们直接和你取得联系，让他们直接打电话给你，这些人也就是对你产品有爱好的观众或者听众，也就是说你做广告需要直接回应的广告，而不是那些机构式的广告。

　　第三个营销错误就是没有明确说明你的业务，没有使你的企业与众不同。

　　如果你希望你的客户从你这里而不是从竞争对手那里购买产品，那你要说服他们，要给客户一个理由，你的产品为什么比别人好?为什么值得他们长期来购买?为什么可以让他们获得更好的体验?你只有把这个理由讲得清晰明白，不然你是不可能打动消费者的。只有你能够直截了当的说明你的与众不同，才能说服消费者，打动他们。

　　你要有独特的销售主张，然后贯穿到你所有营销的活动当中。比如客户说你刚才说的很好，但当客户实际来购买交易的时分，发现并不是这么一回事情，你要说到做到。

　　那么当年我起家的时分，我记得我的独特销售主张是很滑稽的，那就是我能够帮助企业找到隐藏的资产，和没有被发现的机会!用这些可以提高他们的销售收入和利润。你不需要投入很多的工夫和精力就能得到更高的回报，那么这个是特别独特的，当时我这么说的时分，没有人这么讲，我一开始就抓住了客户的心!

　　建议你想一下也许你的企业已经有了独特销售主张，也许你并没有独特销售主张，那么在后面的章节中我会详细讲到详细的找到独特销售主张的方法。

　　第四个错误就是缺乏后续产品和服务。

　　没有很好的来扩大你的产品线、延长你的产品生命周期，这样使得你的业务稳定性不够。你要有后续的产品和服务，才能获得利润。

　　第五个错误就是你不了解客户的需求和愿望。

　　我们希望这样做：

　　首先我们要去询问一下这些客户，他们运用了我们的产品和服务，他们为什么感到满意，然后把它记录下来，看下一当时这个客户是怎么说的，这个语言措辞造句是怎么讲的。

　　然后再找不买我们的产品，而去买竞争对手的产品的客户，去问他们为什么不买你的产品，而买竞争对手的产品，看一下客户是怎么回答的。这样你可以从中学到很多东西，竞争对手为什么比你做的好。

　　第三，你最好去买一下东西，体验一下这个采购的过程，比如说到一家新酒店，他的服务技能相对来说不是特别的高，但是你看到这些酒店的人员特别真诚努力的想提高对你的服务，这些是特别的感动。

　　所以你要诚挚的、真诚的去了解你的客户，了解他们这是很重要的。

　　比如招聘员工到你的公司来，你跟他讲欢迎你到我们公司，来到我们这个大家庭。其实这个员工也明白，你们公司对我也是无所谓，你只是用我，给我一份工资做一份工。如果说你只是这样跟员工相处的话，你不了解他的需求和愿望，只是把他作为一个员工来用，这并不能够达成很深密的关系。这跟客户也是一样，你不能只把他作为客户，你要了解他的需求。

　　第六个常犯的错误是没有教育客户。

　　很多人认为只要降价就能解决问题，其实并不是这样，你要教育你的客户。

　　比如有一次有个客户他卖的是宝石，都是大的，像4克拉、5克拉等等，那时分金、银，宝石等都是价值连城的，后来市场发生了变化，他手上2000万美金的货没法出手，然后他们来找我，我就给所有的潜在客户发了一封信，跟他们实话实说：宝石一年前投资特别的火热，现在黄金金价发生了下跌，我们遇到了困难，我们去年零售价卖1000块钱的宝石，现在批发价只需45美金，如果你到零售终端店去买，可能还要收你几百块美金，但是如果你直接跟我们宝石公司买的话，可以给你一个很低的价格。

　　然后我们告诉他我们是以诚相待，我们告诉他们我们的进价是多少，现在的价格是多少，在零售的珠宝店价格是多少，一年前会是多少。而且我们就跟客户说，你可以到珠宝店去问，他们的价格比我们不是高出50%的话，你就不用买我们的产品。

　　我给这个公司两种方法，一种是过去这个促销工夫，宝石就没有这个价格了;第二个用比较低的价格。那么这样客户也很开心，他们获得了可以保值的宝石，我们也可以获得客户的这个生意，跟他们以诚相待。我们还跟他们说如果你拿到这个宝石去鉴定，他们的这个价格比我们的还低，不是高50%到100%，你就可以退还给我们，我们原价给你。最后我们几乎利润率高的全都卖了。

　　所以我们看到客户的教育是特别重要的。

　　当时我们做客户培训工作是特别多的，每天工作15到18个小时。

　　过去这些大屏幕电视等等是没有的，当时的广告还不是大屏幕，在美国是用录像带，成本差不多是五千块钱。然后再去租大屏幕投影仪是一万五千美金，还有在研习会上要给学员准备餐食，这又花不少钱，然后我们请广告公司给我们拍摄这个宣传，最后我们给每个学员又发送了录像带，这又花了很多的钱，这样一共是五万块钱。

　　当时我们把这个研习会全部拍下来，一开始我们是跟他们承诺发一本20美金的书，但是之后我们没有给他们这本书，我跟他们解释办这个研习会花了5万美金，而不收他们任何钱，就像前面讲的，租一个大屏幕呀等等，这样客户明白后不是说没有给他20块美金的书而气愤，他们意识到我们已经付出了很大的努力。

　　所以你教育客户是很重要的，后面章节会详述如何教育你的客户。很多时分你做了很多事情，但是你没有讲明白的话，他们还是感到不开心。

　　第七个营销的错误就是没能使与你的公司进行业务往来变得轻松、诱人、有趣。

　　你要让公司业务简明，布满乐趣，你要让客户觉得在你公司购物享受服务是特别愉悦的这么一个过程，要让客户获得体验。你要对他们彬彬有礼，不能让他们久等，给他们送上咖啡，不能不把他们当回事，得罪他们。而且你的卫生间要很干净，不能说到了卫生间很脏，而且没有手纸。

　　比如说我们到了餐厅吃饭的时分，服务生拿过菜单来，菜单脏兮兮的，你肯定感觉不爽。所以你肯定要站在顾客的角度来审视你整个购物享受的服务过程，你要做到每一个细节，都是一丝不苟，让他们觉得和你公司业务往来是特别的轻松有趣。

　　第八个错误没有给你的客户解释理由。

　　没有解释清晰为什么你的产品、服务与众不同，为什么你的产品比竞争对手的好?为什么你的服务对客户而言是最佳选择?

　　如果你来参加我的课程，我们会告诉你参加我的课程有什么样的益处?为什么大家值得花这么多钱，走这么远的路，还要花钱住高档的宾馆。

　　所以你肯定要铭心自问，有没有让客户得到了物超所值的东西?不要让客户失望。不管你是在EMIAL推销，还是在你的网站，目录当中，如果你不能打动消费者，那么你所做的都是无用功，你肯定要问自己有没有充足的理由来说服消费者，你提供的产品和服务是物超所值、物有所值的!是不是给他们提供的是唯一有效的解决方案，我们有没有解释清晰他们购买了我们的产品和服务，能够有效的改善帮助客户解决他们的问题，改善他们的经营，改善他们的生活，如果你没有说清晰的话你肯定就不能说服这个消费者。

　　第九个错误就是停止了仍旧有效的营销活动。

　　也就是你不要停止有效的行销活动。

　　在澳大利亚，有个客户他们已经养成习惯就是每年对所有的老客户都要发电邮信件，并不是说有多好的效果，只是他们养成了这种习惯，他们觉得所有这些活动是证明有效的。

　　只如果证明有效的就不应当停下来，因为他每次都会给你带来额外的效果。

　　如果你做了一次营销活动，做了一次广告，只如果有效果的，尽管这个效果越来越弱，但是只要有效果你就不要停止下来。尽管你想到更好的定位，更好的产品，更佳的渠道，即使是有效的，你也不要放弃原来证明有效的渠道。

　　第十个错误就是你没有确定你营销的详细对象。

　　有可能你的产品和服务是针对一个市场的，有可能这个市场是特别细分的，在这个市场购买你产品和服务的可能性比别的市场高10倍，你就可以起到事倍功半的效果。当你在起草营销方案时，只关注你潜在的客户，不要关注别人。检查潜在客户的资格。

　　第十一个错误就是没有记下潜在客户的通讯地址、电子邮件以及相关的联系方式。

　　不同的客户类型，他带来的价值是不一样的，而且你跟客户交流的越多，购买的金额也就越大，但是这些之前你必须有一个详细的客户数据库。我们有很多的不同的数据库，包括网上的服务等。你要充分的来利用这些渠道来获得这些潜在客户的联系方式，要了解这些潜在客户的电话、EMAIL、他们企业的规模、他们会购买什么样的东西、购买的金额是多少?有了这些数据库，你就可以进行挖掘，这样做实际上会给大家带来特别大的回报。

　　第十二个错误是他们注意战术而非战略。

　　这个我前面讲过，就是要定制合适你企业的市场营销战略，其中包括你的企业的远景，看看你有什么资源，以及如何利用这些资源，整合这些资源。我们明白不同的企业、不同产品、不同部门都是不一样的，不管怎么样我们都是需要有一个战略，而且这个战略是需要通过逆向工作来施行的。我们明白有战略没有战术是不行的，但是没有战略只有战术是万万不行的。

　　第十三个错误就是没有一套完整的营销或销售体系。