从80\20法则，我们就可明白大客户对企业的重要性，做好大客户销售也是企业的重点工作，那么，大客户销售技巧有哪些?下文就介绍了大客户销售技巧中的以客户需求为导向的销售技巧，可供参考!

　　大客户销售技巧中的大客户，就是指一个企业中的重点客户、重要客户、关键客户、优质客户等。在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。

　　销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应当以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。

　　在这个社会经济飞快发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满意客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户一直是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就天经地义的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时分，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满意大客户的需求为目的去制定及施行。

　　一个企业中的大客户并不单单的是指运用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，准确的认识应当是在企业经营的区域内，运用产品量大或者单位特别的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。

　　经济大客户，就是运用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。

　　集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量运用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的运用量特别的大，能够在一段工夫内飞快提高企业或者个人的业绩。

　　这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要飞快的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。

　　要让大客户忠诚于我们之间的关系，就需要对大客户的需求进行研究，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深入的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较轻易满意。而对于隐性需求则就不那么轻易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清晰。在这种情况下，我们首先要分清晰客户的是显性需求还是隐性需求。

　　对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满意客户的需求，才有和客户建立忠诚的合作伙伴关系的可能。

　　在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员特别重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同平常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简朴，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货工夫、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满意。

　　市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满意他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满意这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。

　　在当代销售中，我们是否能够与大客户建立长久忠诚的合作关系已经受到严重的挑战，这需要我们在挖掘客户需求的过程中，不断地增加客户的感知利益。现在有很多的企业和销售公司都成立了大客户开发部或营销部，目的就是为大客户量身定做出合适的产品和服务，以此将客户的利益最大化，满意客户的需求。