内容简介：推销洽谈是一项艺术性、技巧性较强的工作，没有固定的不变的模式，伴着推销对象、推销环境的变化，每一次推销洽谈都有不同的特点和要求。

　　1.利益与友谊兼顾——基本原则。就是说推销员在进行推销洽谈时应本着这样一个基本原则：既要为完成本企业和自身的经济利益而采取各种策略，又要把达到这一目标建立在不损害他人利益的共同发展的基础上。

　　2.谋求一致——最佳的洽谈方针。要保证推销洽谈的顺利进行，还应确定准确的洽谈方针，即谋求一致的方针，设法求得企业与顾客之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。

　　3.诚好友好——建立和谐的洽谈气氛。建立和谐的洽谈气氛，能为正式洽谈铺平道路，只有在和谐的气氛中，才能开诚本公坦率交谈。

　　4.自然适时，切入正题。当推销人员与顾客之间初步建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，推销人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈的内容。

　　根据推销活动程序化理论，现代推销过程可以分为8个阶段：

　　● 搜集情报，寻觅潜在顾客

　　● 信息沟通，约见顾客

　　● 灵活守约，接近顾客

　　● 和谐友好，进行面谈

　　● 交换意见，处理异议

　　● 应对拒绝，克服障碍

　　● 促进销售，达成交易

　　● 售后服务，保住客户约见潜在顾客