知己知彼才能百战不殆，销售工作也是如此。销售员只有从多方面了解客户，把握一些必要的信息，才会减少销售中的阻力，使销售工作更加具有针对性。所以，销售员肯定要深化了解客户。

　　一位销售员来到一家房地产公司推销地板，礼貌地向前台小姐询问：“您好，请问赵经理在吗?”

　　前台小姐一愣，然后说道：“你可能找错地方了，我们这里没有姓赵的经理。请问您有什么事?”

　　这位销售员不好意思的说：“我是XX木地板公司的销售员，我想找你们公司负责采购的经理。对不起，我原来和他接触过，但一时想不起他贵姓什么了。”

　　前台小姐说：“我们公司负责采购的经理现在外地出差，对不起，你改天来吧!”

　　销售员想了想然后说：“没关系的，你们经理肯定会对我们公司的地板有爱好的，我先把这些产品资料留在这里，如果采购经理出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”

　　服务台小姐赶忙摆手：“千万不要放在这里，我们公司要求服务台不答应摆放公司规定以外的其他物品。”

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　　在上面的例子中，这位销售员之所以被拒之门外，一个很重要的原因是他对客户所知甚少，没有准确地把握到要拜访客户的相关信息：不明白客户姓什么?不明白客户是否在出差?也不善于从这次推销中去多了解信息，如向前台小姐询问采购经理什么时分回来，怎么称呼等。所以，这种推销失利的几率很高。

　　那么，销售员在销售中详细要了解客户哪些信息，又如何获得这些信息呢?

　　1、把握详细的客户信息

　　销售员需要把握的客户信息是多方面的，主要包括以下几点。

　　客户的基本信息。了解客户的基本信息是销售员避免贸然推销的前提。如果对客户的姓名、联系方式、详细地址、潜在需求、个人好恶，以及是否具有购买决策权等都不了解，那推销工作难免会陷入特别尴尬的境地。

　　针对个人客户的销售，如房地产推销、汽车推销及生活用品的推销等，还要了解客户与家人的喜好、生活习惯、结婚与否、子女情况如何、家庭收入水平等情况。

　　针对公司客户的销售，如办公用品、机电装备等，就要对客户公司的性质、规模、产品或服务的销售情况、购买量，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去的供应商、客户对供应商的意见等情况有所了解。而且，销售员还需要弄清客户公司的诚信度如何，影响力大小等。

　　对于以上信息，如果销售员一窍不通，不明白客户的家庭构成和收入水平，不明白客户的诚信度，就无法准确分析客户的需求，也就无法有效避免死帐的发生。

　　2、获得客户信息的途径和方法

　　一个优秀的销售员会专心地通过方方面面的途径去了解客户，搜集与客户相关的各种信息。其实，搜集客户信息的方法是多种多样，销售员对客户信息的搜集不必拘泥于详细的条件，只要不违反法律、法规和社会道德规范，任何工夫、任何地点、任何方法都可以。

　　原一平是日本的保险推销大师，他几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率总是比其他保险销售员高得多。

　　一次在去公司的路上，原一平发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档私家车。他马上记下了那辆车的号码，然后通过车辆监理部门了解到，那辆车的主人是一家株式会社的社长。他又在公司的资料库中查看了那家株式会社的详细地址和经营情况。然后，他到那家株式会社的附近进行调查，了解了那位社长先生的上下班工夫和业余爱好。接着，他通过那辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家，而且他还从社长先生家不远的市场上了解到，这家人一共有四口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学等情况。

　　在对那位社长先生各方面的情况有了充分了解之后，原一平才去登门拜访。

　　3、了解客户需要注意的问题

　　销售员可以凭借自己的智慧和点子来搜集客户信息，但在这个过程中，却不能为所欲为，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范，还需要注意以下问题。

　　分辨虚假信息，力求得到的信息准确无误;

　　抓住信息中的关键部分，剔除不必要的无关信息;

　　注意效率，以免错过最佳销售机遇;

　　不要打扰客户的正常工作和生活;

　　不要随意透露客户的重要信息。