客户一般都来自准客户，销售人员要做好销售工作，首先要认清谁是你的准客户。准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生活并得以发展的根本。那毕竟什么是“准客户”，怎么去寻觅准客户呢?

　　所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。

　　1.购买能力

　　购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻觅准客户时要考虑：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部疾驰车，尽管他很想买，但付得起吗?

　　2.决策权

　　他有决定购买的权力吗?很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。有时产品的运用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是运用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?显然应当向决策者推荐。

　　3.实际需求

　　除了购买能力和决定权之外，还要看销售对象有没有需求。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻觅的客户。

　　具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

　　盯住目标不放松

　　多一份坚持和勤奋，这是销售成功的重要因素之一。获得好业绩的销售人员都肯定是坚持到最后，从来不容易放弃机会的人。

　　每日都拜访客户

　　销售讲究持续性，它永远是一个动态的过程。我们发现，如果停止拜访准客户一段工夫，人就会产生一种惰性，好像就是活在等候之中，工作会被拖延。也许你会说，没那么多认识的人，其实，这是借口。

　　在你的朋友圈中可能有些人需要你的产品，或者他们明白谁需要。在寻觅的过程中，你的任务就是沟通。让他人明白你、了解你，这将成为你开启成功大门的机会。你需要做的是开始交谈。

　　你认识的人有多少呢?不可否认，即便是一个社交活动很少的人也有一群朋友、同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交陌生人的最快速的方法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友也不需要吗?去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

　　保险泰斗班·费德文一生售出超过10亿美元的保单，这与他的拜访有很大的关系。他要求自己做到一周完成3张保单，那就意味着每天要拜访4～8次。

　　他每天都在不断地完成销售任务，要拜访什么人，准客户在哪……这些问题一直是最大的问题，不断地为此去突破，直到养成一种习惯，就不必为开发能力发愁了。

　　当日的拜访要做好记录，及时记录下准客户名单，并养成一种习惯。这样，销售就会有条理性，你也会因此控制好自己的销售进度。