自信是销售人员取得成功的前提，销售人员只有相信自己能够取得成功，在销售过程中才会更加游刃有余。正如乔·吉拉德所说，信心是推销员成功的法宝。

　　销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、知识渊博的客户。销售人员要与某些方面赛过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地敲开客户的门，从容不迫地与他们夸夸其谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终会一无所成。

　　然而，很多销售人员都做不到这一点，当情况稍有不利时，他们便会断定：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。

　　一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大订单，但是当时离发招标书的截止工夫已经过了三天。客户拒绝发给他招标书，软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不顺利，但是他居然反败为胜。原因是什么?

　　他进入公司后负责北方地区电力系统的业务。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪些部门有可能采购电脑，然后逐门逐户地去认识客户。当他敲开用电处的大门时，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处立刻要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且发招标书的工夫已经截止了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的工夫。

　　工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。他一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。

　　他离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。

　　他想方法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里问是否有可能推荐自己的产品，总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

　　所有的门好像都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想方法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，和客户又不认识，工夫也很有限。况且要作出投标书，需要付出很大的代价，他需要立刻请工程师从北京飞过来做报价、合同和一份高质量的投标书。如果他这时放弃，其实没有人会责备他。

　　他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位工程师的座位前，希望能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。他又风尘仆仆地赶到处长所在的城市拜访他。

　　精诚所至，处长松口同意发给标书。拿到标书，仅意味着有了一个机会。于是，他哀求公司负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是：输了也没关系，下次投标的时分至少可以混个人熟和脸熟。

　　这时，已经只有两个晚上一个白天的工夫了，他们安排好分工以后，立刻开始行动。三天以后，三本漂美丽亮的投标书交到了电力局。为了能够赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标工作就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，花费工夫很长。他们一直等到晚上。终于，客户公布他们中标。