内容简介：很多销售人都听说过竞争性销售，但却并不是特殊明白什么是竞争性销售。那些善用竞争性销售策略的销售老手们将如何解读什么是竞争性销售？什么是竞争性销售？兰迪.蔡斯如是说。

　　兰迪·蔡斯把自己的销售取名“竞争性销售”，并专门写出了一本营销著作——《竞争性销售：如何在B2B市场中胜出》。

　　不同于口碑营销、细节营销、事件营销等概念，若仅望文生义，指不定会把“竞争性销售”误解为“与对手同行张开有效竞争，力求优势胜出”的销售方式呢。这当然不对。翻开该书，兰迪·蔡斯在前言中便清晰无误地写道：“对于销售高手，人们普遍存在的一种误解是，他们是靠战胜其他销售者来赢得业务的。实际上，销售高手的成功源自他们和自我的竞争。”

　　还有一句，“赢得竞争性销售的核心在于销售者在客户购买过程中展示出来的技巧，而非参与竞争的对手有哪些。”说白了，成功的销售高手总是努力去改善他们的技术战略、策略方法，争取在销售中占得优势——从这个意义上讲，“竞争性销售”也可以被理解为“一种具有竞争优势的销售”。

　　举例来说，当你在向潜在客户介绍产品时，此刻客户也会向你的竞争对手询价，然后双方共同报价，其结果除了内容、建议、方案高度雷同外，唯一不同的是价格的高低，而且很遗憾，你的报价还高于你的竞争对手。最后，经过分析和选择，客户还是决定从别家进行采购。

　　对于上述销售情况模拟，很多人看完后第一工夫会反映：之所以拿不下订单，是因为输在报价上了。是这样的吗？

　　兰迪·蔡斯指出，如果你也这样认为，那说明你还没有了解竞争性销售的问题本质，没有抓住失利的真正原因。在他看来，报价的差异其实和拿不下订单没有必然联系，因为既然潜在客户会向你们询价，说明他实际上有充足的财务支付能力。

　　至于为什么没成功，关键还在于你的销售方案没有体现出价值上的差异点，即你的方案不足以说服客户支付额外的费用。这里隐含的前提是：在价值主张相近的情况下，天经地义是低价优先，价低者得了。