做销售的不能喝酒，不意味着你肯定会失利。但这会让你在很多场合陷入被动，为了扭转这种被动，你就必须利用其它方法解决这个问题。我们一起来看这个故事，共同学习如果不会喝酒，我们应当做些什么？

　　老熊回家一千里，酒香闻了一火车。

　　说的是国庆长假，老熊乘车北上，对面卧铺有三个汉子，一路把盏笑谈。听得出来，他们都是北方某大型制药集团的。那个二十多岁的唯唯诺诺的小伙子，是驻江苏某地的医药代表。三十来岁的是江苏区销售经理。还有一位能说会道、指导江山的老同志，应当是来巡查的销售总监。

　　酒酣耳热，三人历数以前酒局的成败，按酒量论英雄，以能灌为能干。谈笑间，酒瓶灰飞烟灭。

　　小销售代表傻乎乎问道，是不是只要能喝，就能做好业绩。

　　总监正色回答：喝酒本身不是什么大事，但是，如果连喝酒的场合都应付不了，就更做不好销售了!

　　用逻辑的语言来说，这位总监的命题是：能喝酒是做好销售的必要非充分条件。并且他认为这个命题是定理。

　　火车上度日如年，辗转反侧间，老熊想起去年的一次饭局。

　　那是一个偶然的机会，我和一个IBM的销售以及他的目标客户——某广电局的老总，坐在同一张饭桌上。

　　我惊奇的是，那位销售不喝酒。一点都不喝。他说他喝酒就胃出血。

　　我更惊奇的是，整场饭局下来，那个老总对这位销售的好感度有增无减。

　　因为那次我是生客，所以只管吃管听。我发现，这位销售的话虽不是最多，但每句都有他的作用。有的是挑起话题，有的是暗示自己的资历，有的是说明自己和老总的相似，有迎合，有赞扬。

　　他做得恰到好处，不会让人觉得做作。现实上，如果我也加入说笑的行列，我都不会有感觉。

　　后来老熊混进培训业，才明白IBM对销售人员在饭桌上如何表现，是有专门的训练的。

　　渐渐长夜，无心睡眠。老熊若是总监，会怎么回答小销售的问题呢?

　　咳咳，年轻人，我先问你一个问题：你认为客户买产品，销售人员在中间起什么作用?换句话说，销售人员能够带来什么价值?

　　第一，只要销售人员存在，那就肯定要有价值;

　　第二，如果你能帮客户更好的理解和运用产品，等于是增加了客户购买产品的价值，这是你的价值;

　　第三，如果你能帮客户拿到更低折扣或者简省采购环节，等于是降低了客户的成本，这也是你的价值;

　　第四，如果你既不能增加价值又不能降低成本，那么你对客户的公司就没有价值。(有些时分，这不是你的水平问题，而是产品本身的特性)

　　第五，那你唯一能作的，就是对客户的采购者或决策者个人的价值，比如让他开心。喝酒，是让他开心的一个方法。还有很多种方法，有正当的，有不正当的。IBM销售在饭桌上做的，是正当的方法之一。

　　“那么总监大人，他们是怎么培训餐桌销售的呀?”在老熊的幻想中，小销售敬仰地问自己。

　　咳咳，年轻人，他们在请客户的关键人吃饭前，会填一张表。大概样子如下：

　　在酒席结束后，再在检核一栏打勾，看成功引导了几个话题。这些话题，在《用脑拿订单》书中有专章展示，被作者孙路弘归纳为销售中期右脑沟通的八大主题，分别是饮食男女、饮品总汇、闲情逸致、健康保健、风水易经、金融理财、生活科技、子女教育。如果都打勾超过5个，可以确信客户对你留下深入印象。至于其它的能力，比如迎合、赞扬，就是销售的基本技能了。

　　“哎呀，都是满意对采购者个人的价值，这可比拼酒量有技术含量多了!”小销售得到了满意答复，开心地睡觉去了……

　　早上醒来，车轮隆隆，老熊看到对面铺位已经空了，只剩下角落里一堆酒瓶……

　　每一滴美酒，兴许能够挥发为来年的订单。