电话销售脚本对于电话销售人员来说有着特别重要的作用和意义，但是很多电话销售人员总是会忽视这一点。今天我们就电话销售脚本的构成为大家做一个介绍，希望能对电话销售人员的销售工作有所帮助!

　　“如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的兵士，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。”

　　只如果做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，运用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情况之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的兵士，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中央，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设想素材。细心想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设想与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下：

　　一) 项目目标与标准

　　在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点：

　　1、 项目的名称：

　　例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。

　　2、 项目的拓展方式：

　　常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介搭配分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;

　　3、 项目周期：

　　按详细的工夫来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管 Review业绩的工夫安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。

　　4、 项目KPI：

　　即主要决定业绩的KPI设想，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注意沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注意沟通的活动量，可设通话在线工夫等来考察，详细可根据项目而定。

　　5、 项目任务目标：

　　每一通电话都不应当白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设想一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的工夫安排机会;

　　二) 业务流程与脚本

　　通常电话销售的业务流程包括

　　1)开场白：

　　首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。我一直主张企业应当想方法使电话销售们把宝贵的黄金工夫花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。

　　通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等;

　　开场白的脚本关键是在短短的5、6秒工夫里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感爱好，而是客户愿意听下去。所以，只要设想一些使他感爱好愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很开心最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的工夫很宝贵，我会尽量长话短说。