在市场竞争日益激烈和产品同质化的今天，销售人员要想占领更多的市场份额，需要卖出产品的附加值。

　　有一次，我去美国的西雅图玩，到港口旁边的渔人码头观光，发现有一家卖新鲜海产的店，生意比同行好很多，就过去一探毕竟。

　　那家鱼店卖的产品其实跟同行差不多，鲑鱼、鲔鱼、乌贼、龙虾、螃蟹，都是海里捞起来的东西。我在店里观察了一下，发现有一样东西跟别人不一样，就是他的卖法。

　　这家鱼店的老板把卖鱼当做一场秀。比方说，一开始他会叫卖：“大家快来看，西北海岸最新鲜的鱼都在这里。这位先生，你要不要买一条?”

　　那个客人说：“好啊!”然后选了一条鱼，交给店主。店主就问他：“请问这对帅哥美女，你们贵姓，从哪里来?”

　　客人说：“我们姓阿尔，是波士顿来的。”

　　店主就大声说：“我们有一对波士顿来的帅哥美女，阿尔先生和阿尔太太，他们要买一条我们西雅图最新鲜的鲑鱼!”

　　接下来，他手一抛，就把那条鱼丢向店中负责切杀、清洗、包装的人。那个人“砰”的一声接到了，杀完鱼，洗干净，包装好了，就大叫：“波士顿来的帅哥美女，鲑鱼包好了!”“咻”的一声，鱼又丢了回来。

　　所以说，这家鱼店为什么吸引这么多人围观，因为在那边，这里飞来一只乌贼，那里抛过一只螃蟹，买主仿佛是在看绝技表演。

　　那时，我身边也有一对从加利福尼亚州来的观光客，太太买了一条黄鱼，先生就皱眉头说：“拜托，我们住在旅馆，买这条鱼做什么?”

　　那位太太说：“没关系啊!这样就可以看鱼飞过去，还会大声念出我们的名字，很过瘾啊!”

　　这位西雅图鱼店的主人，他们能够在同行间脱颖而出，靠的就是一点巧思，点石成金，为看似平凡的产品找到了不凡的价值。

　　也许你会有疑问：那么，我该怎么做，才能为自己的产品找到不凡的价值?引发客户爱好的魔法棒又是什么呢?在我们解开魔法棒的秘密之前，让我们先来谈一谈梳子和刮胡刀。

　　如果你面前站着一位客户，而你要推销的产品是一把梳子。于是你告诉他，这把梳子的发齿采用高科技研发的最新材料，可以将头发梳得很柔顺。用别的梳子要梳上十次，用你的梳子，只要梳两次就能让一头乱发服服帖帖。而且发齿一共有100只，密度很高，发齿很细，绝对不伤头发。

　　到目前为止，听起来你的介绍都很不错。可是，等一下，如果你面前的客户是位秃头的男士，你就算说得口沫横飞，说不定他还以为你在讽刺他，生意做不成之外，还要跟你吵一架。但是，换个角度想想，难道真的没方法向秃头男士推销梳子吗?一名成功的推销员，可不可能向女士推销刮胡刀呢?

　　有一位推销刮胡刀的业务员，在街上拦下一个女孩子，说：“我要向你介绍这个电动刮胡刀，功能特别好。”

　　女孩说：“我不需要，因为我是女生，我没有胡子。”

　　业务员说：“女生也可以用哦，你可以用它来剃腿毛!”

　　女孩说：“对不起，我没有腿毛。”

　　业务员不放弃：“那你可以买给父亲用啊!”

　　“对不起，我父亲已经去世了。”

　　“这样啊，那就买给男朋友用吧!”

　　女孩大哭起来：“我男朋友今天才和我分手。”

　　同样一把电动刮胡刀，如果换另一位懂得引发客户爱好的推销员，结果就不一样了。这位推销员会问：“小姐，请问在你生活周围，有没有任何人可能需要运用刮胡刀呢?”

　　她说：“有啊!”

　　推销员说：“那么，最近你有没有机会想送他们一份礼品?也许是他的华诞快到了，或是送给客户做公关。”

　　女孩说：“嗯，我想到一个人了。”

　　业务员不紧不慢地说：“我们公司消费的刮胡刀，价钱便宜，体积小，携带方便，而且刮起来很舒服，送给你的男性友人或客户，适用又大方。你要不要看看?”结果业务员成功地与这位女性客户做成了生意。

　　相同的产品，却有不同的销售结果，关键就在于业务员有没有把握客户的需求。“主动了解如何满意客户的需求”，这就是销售人员点石成金的魔法棒。