顾客是不会容易做出购买决定的，即使想做出某种购买决定，他也会犹豫不决的，所以，销售人员要能够准确解读顾客的购买信号，以便提高成交率。那么，销售人员如何准确解读顾客的购买信号?

　　一个销售人员如果能够判断顾客什么时分准备成交，成功的机会就会大增。尽管有些顾客面无表情，但你要相信，只要有购买的欲望，他总会表现出一些购买信号。当这些讯息出现时，你就应当马上要求成交，立刻行动。

　　购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可把它分为语言信号、身体信号和行为信号三种。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促成成交。

　　1.语言的信号

　　顾客购买信号的表现是很微妙的，有时他可以通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：

　　“听起来倒挺有趣的……”

　　“我愿……”

　　“你们的售货条件是什么?”

　　“它可不可以被用来……?”

　　“多少钱?”

　　总之，顾客如果将购买信号隐藏在他们的言语中，这时销售人员就要具有很强的分辨能力，从顾客的言语中找到其真实的感受，促成与顾客之间的交易。

　　2.身体的信号

　　顾客的身体语言是无声的语言，它能够表现出顾客的心情与感受，它的表现形式更微妙，更具有疑惑性。请注意观察看客户是否：

　　突然变得轻松起来;

　　转向旁边的人说：“你看怎么样?”

　　突然叹气;

　　突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消退;

　　身体前倾或后仰，变得松弛起来;

　　松开了原本紧握的拳头;

　　伸手触摸产品或拿起产品说明书。

　　当以就任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了准确的购买信号。

　　3.表示友好的行为或姿态

　　有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态：

　　“要不要喝杯咖啡?”

　　“要喝点什么饮料吗?”

　　“留下来吃午饭好吗?”

　　“你真是个不错的售货员。”

　　“你真的对你的产品很认识。”

　　密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时分你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可以征求订单了。

　　那么，解读顾客信息的技巧与方法又是什么呢?

　　1.倾听

　　让顾客多说，无论他说什么，你都只须带着耳朵注意听就好了。言多必失，话多必漏。在销售过程中，倾听是一门艺术。作为一名优秀的销售人员，必须首先是个精明的听众。与别人谈话时，若对方毫不在意，就趁早住口。

　　法兰克曾经与戴尔?卡耐基先生一起在美国作全国巡回演讲。听众来自各行各业，他们有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和销售人员等，他们都很积极。

　　有一次，法兰克去拜访费城某牛奶公司总裁，这位总裁以前跟法兰克做过一小笔生意。法兰克刚在总裁面前坐下，总裁就递过一支烟来，说：“法兰克，说说你的巡回演讲吧!”法兰克高兴不已，真想畅谈自己演讲的感受、场面，但回头一想，真正的销售高手是一个很会倾听的人。

　　“完全可以，不过我更想明白你的近况。你现在忙什么呢?家人还好吧?生意红火吧?”

　　总裁便给法兰克谈起了他的生意和家庭。说如何与妻子和朋友玩“红狗”的事，说红狗是纸牌的一种新玩法，说纸牌真能给人带来乐趣。

　　一个小时后，法兰克要离开了，总裁说：“法兰克，我们公司打算为每个经理及主管买一份保险，你说30000美元够不够?”

　　真是太棒了!法兰克根本没讲保险，却得到了一份订单。这就是倾听的好处。

　　这件事使法兰克认识到作为一名好听众具有多大的价值。在你想向别人表示你对他们所说的真正感爱好时，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此销售才会轻轻松松。

　　2.探索性成交法

　　探索性成交其实就是征询顾客的意见，对于顾客而言，提出意见比做决定简朴多了。

　　比如：

　　“你觉得……”