很多人对业务员的印象就是，能言善辩、滔滔不绝，其实，影响一个人最好的方式是让自己少说话、让对方多说话。

　　一个做业务员的朋友就为我们分享了她的一个实例：

　　在做业务的过程中，她常会约客户吃午饭，介绍产品，请对方成为会员。包晓芳常常说得口干舌燥，讲到对方饭都吃完了，自己还没机会吃上几口，但是客户却常常说：“你讲得很好，让我考虑一下。”也没有马上作决定。

　　当时的她，常常把销售的工夫拉得很长，完成一笔交易往往耗费很多力气，又要经常饿肚子，生活、工作都不是很顺利。上过卡内基训练的课程后，她才恍然大悟，并改变做法：每次稍作介绍后，就开始问问题，让对方有机会多说话。这样一来，她有工夫吃饭，就不会饿肚子了，更奇特的是，如果让对方谈得很高兴，气氛会变得特殊好，成交的机会也增加了很多。

　　所以说，业务人员不但要听话，而且要听完整的话。有时分，业务人员的心态比较主观，即使提出了问题，却只听自己想听的答案。这样一来，就无法确实站在客户的立场来了解事情。