在做销售的过程中，心态是特别重要的，从肯定程度上来讲，心态决定了销售的成败。在与客户打交道时，如果销售人员没有一个积极的心态，客户就会觉得你是一个木头人。

　　积极的心态能够创造执著、热情和成功。在销售这个行业，失利者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失利者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来依然行。

　　有一个销售经理同一个名叫张××的销售人员出现了一点小摩擦。张××很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的销售工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没有奏效，最后销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。

　　他不想被开除，销售经理也不想让他走——因为他特别讨人喜欢。销售经理给他一下午的工夫，对他说：“张××，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，而是到花园里去放松一下，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时分，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”

　　“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡，——要带着感情说，有信心地说。”

　　一开始，张××怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。张××一点也不感到希奇——他的疑虑得到了证明，这方法看来不见效。

　　接着，发生了一种希奇的现象。尽管这个客户仍旧持消极态度，但他表露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。张××的潜意识被调动了起来，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻觅和倾听积极的回应。

　　不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的销售人员了。

　　如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。以下是销售人员调整心态的几个良方：

　　(1)每天起床早一点，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气;

　　(2)在心中不断对自己说，我肯定行，没有我办不到的事;

　　(3)想自己所拥有的长处;

　　(4)销售对象也是人，只如果人就有感情，不信你销售的话不令他心动;

　　(5)不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。