一些销售人员在拜访经销商时，通常都是只做三件事：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实，这些问题对提高销售业绩没有一点用处。一般来说，销售人员拜访经销商时，肯定要做的以下五大任务。

　　1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

　　2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

　　3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

　　4、信息搜集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

　　5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出想法的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

　　拜访客户的同时要树立你良好的仪表形象，这也是能否成功拜访的关键。在拜访客户时，你给他人留下的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。以下几点是在拜访客户时必须注意的。

　　1、着装得体，郑重其事。比客户穿得“好一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

　　2、不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料。

　　3、姿势端正，以示自信。

　　4、所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等)。

　　5、客户没有答应不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”

　　6、不要暗示你是刚好经过他的办公室。

　　7、同潜在客户保持目光接触。

　　8、准确地称呼对方的姓名和头衔，并用尊重的语气在谈话中常常称呼。

　　9、微笑的表情让人心情愉悦。“多笑”，不要吝啬你的笑容。

　　要完成拜访的五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12项工作。

　　1. 销售准备

　　(1)准确地把握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员还要了解新产品的特点、卖点。

　　(2)有明确的销售目标和计划。

　　(3)把握专业推销技巧。

　　(4)整理好个人形象。

　　(5)带全必备的销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布等。

　　2. 行动反省

　　销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，发现不足之处及时改进。行动反省中要注意以下几个方面。

　　(1)上级指令是否按要求落实了?

　　(2)未完成的任务是否跟踪处理了?

　　(3)客户承诺是否兑现了?

　　(4)今后几天工作的计划、安排是否做好?

　　3. 比较客户价格

　　销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下几个方面的情况：不同客户销售价格比较、同一客户不同时期价格比较、进货价与零售价比较、竞争对手的产品价格等。如果有变化的情况，应当及时准确向公司反馈详细情况。

　　4. 了解客户库存

　　了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

　　(1)库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。

　　(2)自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

　　(3)哪些产品周转快、哪些周转慢。了解一下在客户处，哪些品种卖得快，哪些卖得慢，就可以指导客户做好销售。

　　(4)库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，我们的产品在客户处库存数量和品种有什么变化，把握销售动态。

　　5. 了解客户销售情况

　　只有了解客户销售的详细情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

　　(1)公司主销产品、赢利产品、滞销产品是什么?占客户总销售额的比例是多少?竞争对手的产品能销多少?了解这些的目的是调查在当地市场上，我们的产品和竞争对手的产品，哪些品种卖得好，哪些卖得不好，通过这些信息随时对方案措施进行调整。