销售人员把握着销售的生死大权，能不能销售取决于销售员。销售成否成功，最重要的两个方面是问和听，准确地提问可以让潜在客户告诉你想明白的一切，从而最终达成交易。

　　把有效的问题和有效的倾听技巧结合起来，你就可以发现现实和需求，然后再辅之以有效的回应，你便可以推动购买者的决策。这听起来好像很简朴。那么，在你推销时，为什么不是所有的人都会购买呢?原因就在于：

　　1、你的问题不够有效。

　　2、你的倾听不够专注。

　　3、你抱有一种先入为主的观念--臆断潜在顾客所属的类型、预想问题的答案并打断对话。

　　4、你自以为已经明白了所有问题的答案，那为什么还要费尽心思地去问，全神贯注地去听呢?

　　5、你并没有发现潜在顾客的真正需求。你连他们需要什么都不明白，又怎么能够满意他们的需求呢?

　　最有效的销售技巧应当包括25%的提问或谈话，以及75%的倾听。与你的情况比较一下，看看差别在哪里?“哦，这对我并不适用。”你或许会说，“我的产品不一样，我需要多讲一些。”这实际上只是一个苍白无力的托词而已，你想说的是：“我不明白该如何有效地提问问题。”

　　你应当如何提问问题呢?简而言之，开放式的问题。不要提问那些答案为“是”或“否”的问题，除非你明白对方肯定会表示赞成。发现并提问有效问题是了解潜在顾客需求的关键支点。

　　以下是你在提问时所面临的有关问题类型和风格的挑战：

　　1、你的问题是否简朴明了?潜在顾客能否明白这一问题，能否明白它的含义、内涵和隐含意?

　　2、你的问题是否会让潜在顾客在回答之前进行建设性思考?你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路?

　　3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或观念进行评估?你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度?

　　4、你的问题是否会让你表现得比你的竞争对手更为专业?你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题，从而让自己脱颖而出。

　　5、你的问题是否会把潜在顾客(以及你)引向以往的经历?你能否通过问题让潜在顾客与你分享他们引以为豪的事情?这类问题不仅仅有助于销售，而且还有利于建立关系。

　　6、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉?新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你的表现更加精彩，而且也有利于你在竞争中赢得优势。

　　7、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程?问一些承上启下的问题，比如说会不会，是不是，能不能，应不应当等等。为潜在顾客提供肯定回答的机会，以便过渡到下一个话题。

　　8、你的问题是否与潜在顾客的(业务)现状有直接关联?你问的问题越直接，得到直接答复的可能性就越大。

　　9、你的问题是否与潜在顾客的目标有直接关联?你是否在问一些与潜在顾客相关的问题，以便获得他们的真实想法?

　　10、你的问题能否从潜在顾客那里引出有助于你达成交易的信息?通过问题，了解一下他们对你的产品或服务所抱有的期望。

　　11、你的问题能否创造出有利于达成交易的积极气氛?你的问题会激励他们还是会激怒他们?不要让他们发疯，而是要让他们思考。

　　12、当潜在顾客问你一个问题之后，你是否会回问他们?潜在顾客：“两周之内能发货吗?”销售员：“您那时分需要，是吗?”

　　13、终极问题--你是否会问一个成交问题?一个最终可以让你达成交易的问题。

　　你有没有写下10到12个不同的成交问题并反复演练?我想你肯定没有。想要把握阐述和提问有效问题的科学吗?可以采用这一方法：针对以上的13项挑战，每一项都列出两到三个问题，并把它们应用到你的销售过程中。

　　当你去做的时分，你就会发现这是一个颇为艰巨任务。但这样做的回报是，你将会成为一个更优秀的人，而且也会获得更丰厚的收入。

　　问题之于销售，正如呼吸之于生命。如果你没有问题，那么你就会窒息而死;如果你的问题错误，虽不至于立刻丧命，但终究无可避免;如果你的问题准确，那么最终的答案将是--成交。